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特朗普的11条经商准则:做企业要服从市场规则,不用太在意普通人的“三观”

正和岛2017-01-31 12:18新芽网
我不会糊弄自己。生活不容易,成功也改变不了这一点——成功只会让生活更不容易。人生瞬息万变,所以我不把事情看得太重。对我来说,钱从来不是我做事的根本动机,但是却会是个记分牌。

自特朗普就任美国总统后,与特朗普这三个字联系最紧密的就是“不确定”,每个人都在猜测他将给美国的未来带来什么样的结果,有人说会是惊喜,有人认为美国会被他“玩儿坏”。

冯仑读过他的书之后说,“中国的企业家也许永远不会写出这样的书,他不拘泥于现实中各种各样的道德评判。企业家一定要有一个独特的立场,这种立场不应受他人眼光的限制,而是自己设立一个远大的目标,在坚定的信念下形成的立场。”

特朗普作为一个商人,有自己独特的交易立场,有些可能会颠覆我们对于道德的一般评判标准,但能适应残酷、完全市场化的商业战场。这11条准则,被他称为“交易的艺术”。

01.最爱大格局:享受打败别人的感觉

我喜欢想大目标,总是如此。我觉得这是很自然的事情。多数人想法的格局都太小,因为他们都害怕成功,害怕做决策,害怕胜利。这正好便宜了我这样的人。

想大格局,关键之一是做到完全聚焦。我觉得这就和一种强制的神经病差不多。我注意到,很多非常成功的企业家都具备这种强迫症式的品质:有动力,全心全意,有时会到疯狂的地步。他们可以将这种心态投入到工作中,而其他人则被这种心态所累,无所事事。

我并不是说这样的特质会让人变得更快乐,或者有一个更好的生活。但是如果你有强烈清晰的目标,这种特质会让你更容易实现它。在纽约的房地产市场,我会更吃得开。因为你要对付最尖刻、最冷血、最阴险的人群。但是我以和他们斗争为乐,我喜欢打败他们的感觉。

02.逆境时的潜心思考是攀登巅峰的最大势能

人人都以为我是个赌徒,其实我这辈子从不赌博。玩老虎机的才是赌徒,我更喜欢安老虎机让别人来玩。

我曾在赌场与日本富商柏木昭男(Akio Kashiwagi)“荷枪实弹”地进行了一次博弈。起初我输了钱,但他并未就此罢休,而是继续加注。这看似违背我“不做赌客”原则,但是,在接下来的赌局中,我请来了兰德公司的数学家,让他们设计一套方案,好增加自己获胜的几率。数学家们给我们的结论是,唯一能提高胜算的方法是尽可能延长赌局的时间。模型显示,在新一轮赌局中,柏木开始可能会赢一些钱,但只要赌局时间超过75小时,他赢钱的几率就会降到15%。

就这样,凭借兰德公司专家的数学建模技术,我在“自己的老虎机”中击败了对手。

我看重消极心态,这比乐观积极的心态更重要。比如我在业务上非常保守,做交易的时候总要想到最坏的情况。如果你为最坏的情况做好了打算,如果你能应付最坏的情况,当情况转好,老天就自然会帮你把事情打理好。

做交易重要的是不能太贪婪,就像打棒球,如果你每次都想打全垒打,就会有很多球打出界。

03.不把鸡蛋放在一个篮子里

随机应变也是我保护自己的一个方法。我从来不会太痴迷某一桩交易或某一种方法。我在刚开始做交易的时候总会留很多机会,原因是不管交易乍看上去多有吸引力,其实多数都会失败。此外,一旦做一桩交易,我总要拿出至少六种方案,因为什么事都有可能出意外,哪怕你有最上佳的方案也无法避免。

最好的例子就是我在曼哈顿做出的第一个交易。我可以买宾夕法尼亚中心地块。我最初的方案是在这个区域建造一个中端住宅区,这样可以有政府的补助。不幸的是,这个城市遇到了财政问题,根本拿不出钱来补助公众住宅。我没有时间叹息,而是赶紧转向我的第二个选择,把这个区域建设成一个会议中心,最终这个方案成功了。其实,即使这个方案没有中标,我也可以有第三个选择。

04.“懂”自己的市场

有的人有市场感觉,有的人就没有。我觉得我就有这种直觉,所以我不会雇大堆分析师,也不相信花哨的营销调查。他们派了一堆人去做调查,租一个房间,收你10万美元的费用,出一个很长的报告,但是却不能得出行之有效的结论。

我会自己做调查,自己得结论。我相信的是,在做决定前要去问问所有的人。如果我想买一块地,我就会问住在附近的人,看看他们对当地学校、商店、治安的看法。如果是在别的城市,我就会打车,和出租司机聊天,不停地问问题,直到我的直觉冒出来。这时我才会做决定。

还有一类人我不怎么重视,那就是评论家,除非他们阻碍了我的项目进程。其实这些人如墙头草一样,经常随风摇摆。他们很少能正确感知什么是真正的市场需求。这也是当他们不动笔,而是真的做一些事情的时候,经常失败的原因。

川普大厦就是在一片质疑声中被建起来,但是建成之后,大家喜欢它。我所说的这些人不包括那些继承了175年以前的财富的人,而是开着红色法拉利有着美好生活的新富裕阶层,那才是我想获得的客户。最终那些评论家们也不得不承认这个建筑是个了不起的创造。

05.没有筹码就不要做交易

做交易,最糟的就是你表现得特别迫切。对手会从中嗅出你的弱点,你就完蛋了。最好的是用优势来做交易,你的筹码是对手想要的——要是他急需,那就更好了;要是他没这个筹码就成不了事,那就妙不可言了。

不幸的是,实际情况并非总能如此。所以说筹码都是需要想象力以及销售技巧的。换言之,你必须说服对手,让他相信做这桩交易是为他着想。

比如,在与Holiday Inn的赌场合作交易中,Holiday Inn董事会想与我在亚特兰大合作。我就需要让他们认为我的房子的品质远远高于别家,但实际上房子的品质并不是重点。我要让对方看出我尽心尽力,那样才能获得更多的胜算。

我怎么收集筹码?就是靠强化别人心中对我们预设的印象。

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06.“拿到”需求与“创造”需求

在房地产生意里,最大的一个误区可能就是对位置的认识。人们总说成功的关键是位置、位置、位置。懂行的人不会这么说。首先,不是一定要拿下最好的位置。你要拿下的是最好的交易。就像筹码一样,你可以创造筹码,也可以营造出一个地标,手段就是推广,再加上心理学。

位置和时尚有很多关联。你可以拿一块不热的盘,然后用它来吸引合适的人,把它变成更好的地点。

我要说的是,房地产行业挣到的钱,不是靠出最多的钱买最好的地。这么做是自杀,效果和花低价买块破地是一样的。你该做的是,不要付太多,哪怕非常好的地点也是如此。这才是成熟的选地方式。

07.把话放出去,酒香也怕巷子深

世界上有好嗓子的人多得是,但他们只能在自家车库里哼哼,原因就是没人听过他们唱。你要做的是带动兴趣,你还要造氛围。一个方法是请公关,付他们一大笔,卖你已经有的东西。在我看来这就像是雇人调研一样,这种事不如自己来做。

我对媒体的看法是,他们总想写个大新闻,越大越好。这是他们的职业特点,我也理解。如果你有点不同,有点离经叛道,或者做点大胆有争议的事情,媒体就会写你。我总要用有点不一样的方式来做事情,我也不在乎争议,而且我的交易都要做出规模来。

我推广的一个关键是要做势。我要玩的是别人的幻想。普通人自己不敢想,但他们对敢想的人很热情。有那么一点虚伪是无伤大雅的事情。人们自己想去相信,某件事物是最大的、最好的、最气派的。

我把这叫做真实的夸张。这是一种无害的夸大,也是非常好的推广方式。

08.别人敢“打”我,我一定“打”回去

对我好的人,我对他们也非常好。但是如果有人对我不好、不公平,想利用我,我的通常做法都是狠狠回击。我这辈子都是这样。

这样做的风险是你会把事情搞得更糟,我也不建议所有人都用这种方法。但我的经验是,如果你能努力争取自己相信的东西,即便是要因此得罪某些人,但到最后事情可能反而得到好的结果。

即使我不去冒犯别人,还是会有很多人来攻击我。其实当你成功的时候,嫉妒也不可避免的跟随着你。总会有一些人,我把他们归类为“Loser(失败者)”,他们获取成就感的扭曲方式就是坏别人的事儿。据我所知,如果如但凡他们有能力做提升自己的事儿,都不会花精力来攻击别人。

09.说话一言九鼎

你不能骗人,至少不该骗很长时间。你可以造气氛,做推广,请媒体,可以来点夸张。但如果你说了不算,人们最终是会看穿的。

到最后,还是要钱来说话。我很幸运,因为我的活计是一个非常非常特殊的市场段,在整个市场顶端,而且我有钱来盖最好的房子。我把特朗普大厦吹得很高,但我的确也有货真价实的东西。

10.控制成本,钱得花对地方

在我看来,该花的钱就得花。但是,得花得物有所值。建保障公房的时候,我最看重的是要建得快,建得便宜,建得像样,这样房子才能租出去挣回几块。那段时间我学着注意成本。我从不瞎扔钱。我父亲教导我,每分钱都很重要,因为要不了多久,你手中的美分就会变成美元。

到今天也还是一样,如果我觉得某个承包商管我要得太多,我就会给他打电话。就算只是多管我要了5000美元或10000美元,我也要找他。人们对我说,“就这么几块,不值得费事。”而我总是回答他们,“花25美分的电话费,我就能省下10000美元。如果连这种事情我都不做,那公司也该关门了。”重要的是,人可以做大梦,想大事,但如果你不能以合理的成本把梦变成现实,那想法也没什么用。

11.活得开心,享受交易

我不会糊弄自己。生活不容易,成功也改变不了这一点——成功只会让生活更不容易。人生瞬息万变,所以我不把事情看得太重。对我来说,钱从来不是我做事的根本动机,但是却会是个记分牌。如果你问我,我想在交易中获得什么?我还真不确定我能给出一个正确的答案,我想真正让我感兴趣的是这个游戏,交易本身。

*本文作者,由新芽NewSeed合作伙伴正和岛授权发布,转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题,请联系新芽NewSeed处理。

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