创业者如何讲一个能融到钱的好故事?

微信公众号:华兴有个Alpha杨歌2017-02-17 15:31新芽网
对于创业者来说,讲项目需要把这 9 个问题讲清楚:价值主张、重要合作方、核心资源、关键业务、客户分类、增新、提劳、成本结构、收入结构。说得越清楚越明白,投资人就越有信心和你合作。

投资人日常需要处理海量的数据,就星瀚资本来说,数据量已经大到需要用IT系统来梳理了。那么对于创业者来说,和海量 BP 竞争,如何让自己脱颖而出?今天就和大家分享一下一些技巧。

首先,要简单用一两句话把项目说清楚。

有的创业者说,没办法一两句话说明白自己正在做的事情,而你一定要找到一两句话,把自己表达清楚。最近都在讲套路,我就跟大家分享一个套路。

我们把中国的企业分成四种。中国社会分为小众群体和大众群体,小众群体就是很关注某样东西,玩儿得非常溜。大众群体是指大家开始关注并且都觉得很不错。中国无论是从整个经济结构层面上,还是某一个垂直行业领域里面,都分小众群体和大众群体。所以,通过排列组合,小众和大众,可以分为四种商业模式。

1、B2B 经济,时尚轻奢定制经营

第一种商业模式是小众群体驱动小众群体,我们管它叫做定制化经济。就是一部分玩得很好,另一部分开始玩,然后群体性的开始做。

这种经济模式有两种特别典型的行业:一个是奢侈品经济,私人定制式的;第二个是 B2B 行业,B2B 是典型的定制化经济,就是一部分公司选择做,把它的一套业商业模式,让另外一套公司去做。

2、PGC 经济,传统标准互联网化

第二个是小众群体驱动大众群体,叫产品化经济。

产品化经济就是,一部分群体选择做,广大的群体需要用,所有人都惦记着这个东西可以产品化。这时候就引进了产品化经济的一个特点,进行批量化生产。产品化经济也可以叫做,PGC 经济,profession generate contents,由专业用户/职业用户产生内容而产生经济。而去 PGC 在中国是很重要的一个版块,跟美国和其他西方国家一样。

3、KOL 经济,粉丝驱动网络媒体

第三个板块是大众群体驱动小众群体,从而产生经济效益,我们管它叫做媒体化经济,或者粉丝经济。也就是说很多人关注一件事情,被关注的人从而逐渐开始成为网红,具有经济凝聚力。最典型的就是这两年的新媒体和自媒体。

4、UGC 经济,众包众筹共享经济

第四个板块就是大众群体驱动大众群体,一大堆人用你的产品,产生内容,给另一大堆人用,这是分享经济,或是共享经济。这一块叫 UGC,也就是用户产生内容的经济模式。美国的这类模式比如 Uber 在中国已经开始试用,比如说滴滴出行,猪八戒等,都是比较典型的大众化共享经济。

总而言之,这四个板块是小众与大众相互驱动而形成的。通常来说,每个行业的创业项目都能归属到这四个板块中的一种,你先归类归到其中,再分赛道,到底是做旅游,教育,还是体育等,这样具体分类后,你是做什么的,就非常明确了。 

那么,如何讲好你的项目?

你需要一个非常完整的构架。我们经常遇到一个比较错误的示例,就是创业者一直在讲自己的项目:我在做什么,以及我想做什么。其实,讲项目只需花一定的时间把故事讲清楚,而更重要的时间,创业者需要讲清楚你的资源,并阐述你的全面性。

我给大家举个例子:

有一个朋友讲他的项目,讲了一个小时,甚至讲得还不是特别清楚,直到最后大家都快走了,他才说自己原来是之前被封杀的「某剧」的创始人。其实,他第一句话就应该讲这个事情,因为这个事情背后实际上说明了这个创业者具有相当强的行业资源。所以有时候大家只需对标的讲一下,就能把自己说清楚。

其实讲项目最重要的就是完备性和完整性,故事说明白了,你就得阐述另外的部分。

那么今天我给大家推荐一个理论:商业画布。很多机构看项目都会用到。

商业画布分 9 个板块,可以将公司很完整的展现给对方。其中 3 个板块为供给,3 个板块为需求。9 个板块说清楚了,投资人心里也就有数了。

一、价值主张

你可以用 1/3 的时间讲故事,即说你的价值主张,讲清楚你在说什么,但是剩下的时间,你得说说别的东西。

二、供给板块

1、重要合作方:产业链上下游的重要合作方

2、核心资源:最初成立这家公司时拥有的资源

3、关键业务: 日常工作内容是什么,你是天天在外面跑业务,用销售的形式来获取客户(获客渠道很重的一种方式),还是建立了一个网站,从线上去获取客户。

三、需求板块

1、客户分类

举个例子,很多比较经典的互联网行业的特点是「羊毛出在猪身上」。对于百度来说,大多数人都是搜索用户,我们免费使用搜索的功能,而其盈利模式是商家付费(百度竞价),所以对于百度来说,客户分为两类:散户和商户。这样解释起来就非常清楚。

2、增新:获客渠道,怎样获取新用户?

3、提老:有的公司增新做得特别好,一场线下活动获得了千万用户,但是提劳没有做好,用户没有粘性,隔夜留存或者隔月留存非常低,那么增新也是失败的。一般投资人关注的数据包括:注册-下载-使用-下单,等等。

四、成本结构 & 收入结构

有的创业者说,我想要融 500 万,原因是公司有 30 多人,人事费用得 500 万,这不能作为融资依据。融资依据得是有需求有输出,就是有成本得有收入,这种收入不一定是货币性质的,但必须得是数据形式、资源形式的收入。比如你做了什么东西,用户数据上升速度有多快,必须得量化。

现在已经过了感性的投资时代,投资更讲理性。所以这方面包括两个板块:成本结构和收入结构。

你的成本可能包括:业务性消费、销售成本、品牌宣传、人工、办公场地等,还比如有的咨询公司,因为有时需要收集大量的数据,所以有些不可预见的调查费用。

第二个,收入结构。对于大多数公司来说,找到一个稳定的,正确的收入结构和方向,是投资人非常看重的东西。比如说腾讯,从 97 年开始做,一直做到 04 年都没有找到稳定的收入模式,他一直在摸索中各种方式,包括注册 QQ 号收取 1 块钱这样的盈利方式,直到 04 年腾讯确定了「游戏」是其收入模式。所以对于公司来说,需要把潜在的收入模式讲清楚,而这其中数据就很重要。因为数据是收入模式的一种体现。

对于创业者来说,讲项目需要把这 9 个问题讲清楚:价值主张、重要合作方、核心资源、关键业务、客户分类、增新、提劳、成本结构、收入结构。说得越清楚越明白,投资人就越有信心和你合作。

*本文作者杨歌,由新芽NewSeed合作伙伴微信公众号:华兴有个Alpha授权发布,转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题,请联系新芽NewSeed处理。

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