智能无人售货机做到了第三代,他却说这是一家供应链公司

新芽NewSeed占莎2017-07-22 01:35酷公司
“我要在一开始投钱,在这个城市把我的运营体系建起来,然后我才敢去跟加盟商合作,告诉他们什么都不用管,坐着拿分成就好了”。

“大家都能看到一个共同的未来场景,当我们把这个场景越聊越具象的时候,就有了一起干的冲动”。CEO黄阳如此介绍邦马特(BangMart)创始团队的聚集。他们眼中的未来场景便是智能无人售货机。2017年2月,公司便获得了拓锋、天使湾和合力三家的联合天使轮融资。

这一切的酝酿起于2015年。彼时,邦马特的创始团队一致认为,未来一定是万物互联的。黄阳告诉新芽NewSeed(ID:pelink),与其赌互联网的最后风口,还不如向前一步,去物联网的世界探索新的商业价值。他们决定,要围绕物联网和自己所擅长的零售、供应链去做点什么。

O2O给了他们启发,“我发现用户愿意为便捷买单了。以前的用户可能会为了便宜两块钱去排队购买,O2O让我们发现,现在的用户宁愿选择多给两块钱,使用送货上门的服务”。这点发现让黄阳觉得,他们可以在线下以便捷和离用户更近两点为突破口,找到比O2O效率更高的机会,做售货机的想法出现在了他的脑海。

邦马特CEO黄阳

面向固定人群场景,让商品在百米内触手可得

传统的售货机的选址面向的是大量的流动人群,它更像一个货架,运营的重点是考虑一个人管理多少台售货机、多长时间补一次货的问题,在商品的选品和用户需求分析方面很少涉及。而邦马特的选址则类似于便利店,面向写字楼、社区和学校这样的固定人群场景去做精准选品和深度的用户运营及需求挖掘。

在一些具象场景下,用户需要的是一些即时性商品,而这种即时属性,使得其不可能通过网购获得。“我们希望用户在步行几百米的范围内就能够找到一个售货点去买东西”,黄阳称,邦马特的目标是构建百米零售价值网。 

“我们要通过不断的记录更多用户的消费行为,然后借助数据分析,反推大部分用户在某些时候可能需要什么。当他有了想要某个东西的念头时,他附近的邦马特售货机里就有这个东西,提升商品可得率,是我们看中的价值”。

此外,区别于传统售货机的“无网”状态,邦马特的售货机跟物联网技术和移动支付做了结合。“会员管理和POS系统都可以通过这种新技术的叠加来实现,基于移动支付去做会员管理的一套体系就出来了”。

在用户完成第一次移动支付后,邦马特可以追踪该用户在一定时间内是否进行过二次购买。对于那些购买频次多的用户,会得到积分和折扣。对于购买频次少、活跃度不高的用户则会通过公众号推优惠券或新品的方式去刺激消费。同时,邦马特还支持“推荐购买”,即,在一个商品下面,会推荐同时段周围的人都买了什么东西。而且,不同于传统售货机买一件就要付一次钱,其增加了购物车功能。

目前,邦马特的智能无人售货机主要集中在深圳,总铺货量达上百台。在经历了第一代和第二代产品后,其带有胶囊存储前置仓的第三代售货机预计在今年9月份开始铺货。不同于前两代售货机向硬件厂商定制,第三代售货机,邦马特选择了自己去做。

邦马特的第三代智能无人售货机

以前的售货机大部分卖的是饮料,这使得其货架结构只能放圆筒包装的饮料。但对于邦马特而言,饮料已经退到了其选品品类的二三线。以鲜食售卖为主的特性,让其需要大量能放置盒装商品的售货机。显然,以做饮料装为主的售货机厂商不能满足他们的产能需求。“我们不得不自己去做”。

不过,黄阳表示,做硬件是他们一开始没有考虑过的,邦马特真正的价值也并不是在软件或硬件基础上有多牛逼,“而在于我们发现了一个新渠道,并构建了一个跟这个渠道非常吻合的供应链体系。我们从一开始,发力点就在后端,而不是一上来就先去打造一个无人零售的终端。”

一家供应链公司

售货机在讨论的也是如何提高铺货效率,怎么更快地实现设备的安装,以及对供应链体系的需求,这些都是对物流效率的考量。基于此,黄阳认为邦马特是一个供应链公司,他们选择自建城市运营中心和做冷链配送。

邦马特团队

邦马特的创始团队都有物流、供应链方面的背景。CEO黄阳曾任淘实惠联创COO、怡亚通供应链VP,有着10余年的电商、供应链管理经验;CTO龚涛曾任职顺丰集团技术研发总监、阿里物流事业部总经理、顺丰仓配CMO,其是主导解决了阿里双十一爆仓难题的核心人物;CFO袁厚义曾任职顺丰集团财务总监、ERP项目总负责人,以及韵达集团董秘兼战略中心总经理,精通加盟模式财务管理,还曾主导了韵达IPO全过程。

黄阳表示,创始团队的背景让邦马特拥有行业资源,并能较快地去跟实现资源对接,这是邦马特做供应链的优势。

而以鲜食品类售卖为主,则是市场选择的结果。黄阳介绍,他们在一开始也不知道应该卖什么商品。经过一番尝试后,那些不好卖、动销率不高的品类都被淘汰了。鲜食则脱颖而出,一方面是其动销率不错。另一方面,相比饮料这种动销率也很高的品类,鲜食的毛利要高很多高。

之所以敢挑战高损耗、短保质期的鲜食产品,是因为在所有货架联网的智能状态下,邦马特可以做到精准的、分时段的数据分析,甚至可以对购买可能性做出预测。

“我们的后端有一套连锁管理系统,这使得我们可以针对任何一个单点设备和全组设备进行瞬间促销活动的上架和调整”。黄阳表示,传统连锁店推新产品或对某个商品做促销,从活动下发到开始执行,大概有5天的周期,而邦马特只需要一秒钟就能搞定。这极大地提高了临期商品打折活动的执行效率。

因为要构建百米零售价值网,邦马特需要一套简单的供应链体系,以达到较高的可复制性,实现快速扩张。同时,还需要较高的毛利去支撑其背后的加盟体系。这两个维度的考量,都将品类选择指向了鲜食。

懒人加盟模式

邦马特计划在2020年底在全国10个重点城市铺10万台智能无人售货机。黄阳坦言,靠他们自己的资金或融资资金去完成这10万台的目标比较困难。所以,在售货机终端的托管上,邦马特选择了加盟模式。这是过往30年在传统商业里已经被验证过的模式。“加盟可以快速聚集民间的资源和资金”,如此,才能够去实现快速扩张。

不同于传统的加盟连锁方式,邦马特提倡“懒人加盟模式”,对加盟商本身没有很大的依赖度。加盟商只要提供合适的售货机点位,便可与邦马特达成合作。“我们的设备是自助的,我把设备铺过去,供货补仓也由我们自己的供应链去做,根据数据做选品、销售补货我们全包,加盟商只负责提供流量,坐着收钱就行了”。终端背后所有需要人的环节,都由邦马特自己运营,“这样我能保证质量和效率”。

很多公司做加盟是把设备卖给加盟商,邦马特不卖设备,全都自己持有。这么做的好处是,加盟商没有急着要收回的设备成本的压力,加盟意愿会更强。对于邦马特来说,能够接受按3年来分摊成本,把眼光放的更长远一些,便可以把收益的预期时间往后推,而在前期让加盟商分到更多的收益。

黄阳告诉新芽NewSeed(ID:pelink),目前,邦马特销量最差的设备,一个月有5000块左右的销售额,最好的则有2万多的销售额。月销2万块的设备,其租金成本并非都几倍于月销额最差的点位。他认为,月销售额差可能需要具体经营细节上的优化,并不完全跟位置有关。“我们算了一下账,最差一个月5000元销售额,我们也能接受”。

而在盈利方面,黄阳认为,对于邦马特这样铺设在好位置、有好的交易量、拥有电子屏及橱窗等品牌展现能力的联网智能设备,一旦铺完了目标数10万台,自然会有很多人来找他们合作,这些人会告诉邦马特如何挣钱。而目前,邦马特基本把零售利润都让给了加盟商,以此提高扩张速度。

目前,邦马特正在进行A轮融资,由清科资本担任独家财务顾问。黄阳表示,本次融资的目的是为了往其它城市扩张,“我要在一开始投钱,在这个城市把我的运营体系建起来,然后我才敢去跟加盟商合作,告诉他们什么都不用管,坐着拿分成就好了”。

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