共享单车大洗牌,同行尸横遍野,但这家公司却跻身前三

微信公众号:中国企业家杂志杨倩2018-02-10 12:33酷公司
行业大洗牌,哈罗单车为何能持续获得投资,跻身前三?

当所有人把焦点对准摩拜和ofo时,没想到共享单车行业有一家公司跳出来抢戏。

1月22日,有媒体报道称哈罗单车刚刚签署新一轮融资协议,金额超过10亿美元,蚂蚁金服、复星及部分老股东参投,同时引入新的重量级投资者。

这是迄今为止共享单车行业最大的单笔融资。但哈罗单车创始人兼CEO杨磊没有正面确认这个消息。

算上这笔钱,哈罗单车在两个月内已经完成三轮融资。2017年12月,哈罗单车连续发布了D1、D2两轮融资消息,融资总额为33亿元人民币,蚂蚁金服、复星、纪源资本(GGV)、威马汽车、成为资本、富士达等参投。

截至今年1月20日,哈罗单车已经进入160多座城市,注册用户达到9000万,投放400多万辆单车,日订单超1000万。

共享单车的疯狂有目共睹。迄今为止,摩拜、ofo融资总额已经超过30亿美元,补贴战火在全国点燃。从共享单车诞生之初,合并论就不绝于耳,但这样的套路似乎并不适用于共享单车。时至今日,共享单车终局仍然难料。

如今,阿里接连下注哈罗单车,滴滴又直接参与单车市场,加上摩拜和ofo,单车江湖已经形成四家林立的市场格局。

其中,哈罗单车并非成立最早,初期融资单也并不是最光鲜的。作为哈罗单车D1和D2轮融资的独家财务顾问,光源资本创始人郑烜乐称,投资人看到公司的运营效率之前,对哈罗单车的空间有多大确实有顾虑,但看到哈罗单车的效率后,投资人顾虑打消。“这是先难后易的融资。”

但拿到融资不意味着公司绝对安全。“从来没有一刻感受到很安全。”1月23日,杨磊在接受《中国企业家》采访时坦承,一年来压力很大,每天都很焦虑。最开始焦灼的点是融资困难,最新的挑战和压力则来自于公司扩张太快,效率变慢。他正在学习跟焦虑做朋友,“战胜并且享受它”。

杨磊喜欢开车,驾驶风格“狂野、彪悍”。这种性格或许是这家公司能在共享单车领域立足的最好注脚。但现在还远不到哈罗单车庆祝胜利的时刻。新的变局正在发生。

虽然赢得了阿里的支持票,但哈罗单车并不是阿里在单车领域的唯一选择。近期,ofo获得阿里10亿美元新一轮融资的传闻成为行业“炸弹”。这也让阿里跟ofo和哈罗单车关系的演变充满悬念。

在接近哈罗单车的行业人士看来,“ofo已经掉队,尽管如此,ofo对阿里还是有价值的,因为哈罗单车在二三线城市,ofo在一线城市还能起到牵制摩拜的作用”。

也有一种担忧的声音:哈罗单车有可能成为阿里的“炮台”,“这是阿里一贯的做法,也是比较麻烦的”。

在资本意志、自身愿景和行业角力的复杂局面下,等待哈罗单车的会是什么?

“巨头不再能轻易把你灭掉”

2017年12月4日,哈罗单车宣布完成3.5亿美元D1轮融资,投资方为蚂蚁金服、威马汽车、成为资本、富士达等。这轮融资之后,蚂蚁金服持股比例上升至32%,成为哈罗单车第一机构大股东。

这不是阿里在单车领域的第一次布局。

2017年4月,蚂蚁金服成为ofo战略投资方。7月,蚂蚁金服领投了ofo6亿美元的融资。但阿里在单车领域的步伐没有就此停止。

有行业人士告诉本刊,“(蚂蚁金服)入局太晚,没占领到有利的时机。作为纯粹的财务投资人,蚂蚁在ofo并没有话语权。”而随着共享单车支付入口角色的强化,找到一个更有战斗力的团队变得更加重要。

2017年6月,蚂蚁金服找到哈罗单车,希望在车尾上贴支付宝二维码,为支付宝平台的共享单车频道引流,已入驻的品牌有ofo、小鸣、骑呗、优拜、永安行等。这个合作被哈罗单车拒绝了。

“阿里可能在布一个局,想要做整个共享单车的平台,所有的车都在平台上。一旦平台做成,它的话语权就大了。”一名知情人士分析,到时单车公司都会成为阿里平台上的商家和第三方了。

为了促成合作,蚂蚁金服CEO井贤栋找到哈罗单车B轮投资人——成为资本管理合伙人沙烨。沙烨是井贤栋的校友,在他的撮合下,井贤栋和杨磊最终坐下来聊合作。

正是这一合作让支付宝对哈罗单车团队“刮目相看”。当时哈罗单车有110万辆单车,一个月完成率为80%。支付宝合作方招了100多个兼职做质量监控,结果让支付宝的项目对接人很惊讶,“你们究竟怎么做到的?这么大的量在这么短的时间里面铺完,而且质量还这么好。”

合作推进时,投资也被提上日程。

据公开报道,9月19日,常州永安公共自行车系统股份有限公司(603776)公告称,全资子公司江苏永安行低碳科技有限公司(以下简称“永安行低碳”)拟向上海云鑫、深创投、上海龄稷等8名新投资者融资8.1亿元。上海云鑫法定代表人为井贤栋,蚂蚁金服持有上海云鑫100%股权。交易完成后,永安行对永安行低碳的持股比例下降至38.17%,失去对永安行低碳的控制权。

10月26日,永安行发布公告称,参股公司低碳科技受让上海钧正网络科技有限公司100%股权,钧正科技经营品牌为哈罗单车。从之后的安排看,新公司的实际业务是哈罗单车团队负责,哈罗单车创始人杨磊出任新公司CEO。

12月4日,永安行发布公告称,低碳科技与上海云鑫、上海龄稷及其他投资人签署了《增资协议》,约定上海云鑫、上海龄稷及其他除上市公司外的投资人共同对低碳科技增资人民币23.0414亿元,其中上海云鑫、上海龄稷分别对低碳科技增资人民币19.8558亿元、人民币0.2000亿元。永安行放弃增资权,上市公司持有低碳科技的股权比例下降至11.9267%。增资后,上海云鑫在低碳科技的持股比例上升至32.0467%,成为第一大股东。这意味着,蚂蚁金服也成为了哈罗单车的第一大股东。

知情人士称,蚂蚁金服投资哈罗单车的动作“非常坚决”。“阿里和腾讯实际上是两个国家的战争。在国内互联网,第一场打车战争,阿里投了快的,腾讯投了滴滴,滴滴合并快的,阿里在这一战输了。第二场是本地生活服务,饿了么和美团打仗,美团最后成为赢家,背后也是腾讯,阿里赚到了什么?饿了么和口碑放在一块,也未必干过美团外卖。短距离出行流量入口如果阿里无法扳回一局,整个投资布局上可能没有那么大的赢面,所以阿里现在必须寸土不让。”

蚂蚁金服的加持也使哈罗单车迎来发展上的转折。

“阿里进来,最关键的要素之一是资金,另外在公司拓展二三线城市方面也给予了很大帮助。因为阿里也是一个运营基因很强的公司。哈罗和蚂蚁金服在业务策略和方向上是高度契合的,所以二者才会一拍即合。”郑烜乐说。

哈罗单车联合创始人、执行总裁李开逐告诉《中国企业家》,“哈罗单车曾经一个月想造60万辆车,但是自己的实力只能造20万,和巨头差距越拉越大,随时都面临灭顶之灾。”但有了蚂蚁金服的输血,哈罗单车2个月内注册用户数量增加了3000万人,日订单量从100万单飙涨到现在的1000万单,“巨头不再能轻易把你灭掉”。

目前在哈罗单车董事会中,团队占据了将近一半席位。“好的团队不会让资本操控他们。”磐谷创投合伙人李志超说。

复星入局

在见证了共享单车从百花齐放到快速洗牌的过程后,复星觉得可以出手了。复星全球合伙人、复星高级副总裁兼复星新技术与新经济产业集团总裁潘东辉意识到,共享单车进入头部效应愈加明显的下半场竞争格局。

2017年12月27日,哈罗单车宣布完成10亿元人民币D2轮融资,由复星领投、纪源资本(GGV)等跟投。

“做投资最担心的是遇到那些重大的不确定性、结构性的风险。”观察了整整一年,复星新技术与新经济产业集团副总裁兼董事总经理丛永罡说,“(2017年下半年)共享单车的问题,该暴露的都暴露得差不多了。”无序化竞争、押金风险、翻台率、用户需求真实度,以及政府态度都逐渐明朗,在复星看来,这是一个泡沫被挤出的过程。

值得关注的背景是,复星投前的尽调过程也是共享单车负面消息缠身、商业模式被空前质疑的阶段。为了完成多维度尽调,团队连续一个多月没有休息。

翻台率是尽调时关注的重点之一。复星实际尽调发现,小到一个县城,按照一个合理的人车比投放的话,翻台率比北京这样的一线城市还高,而维护的人工成本却比一线城市低得多。

丛永罡说,二三四线城市人群的出行虽然不同于一线城市的早晚高峰那样集中,但却呈现出更高频次和每日骑行时间点分布更加均匀的特点。在不打恶性价格战的前提下,商业模型是很健康的,而即便有阶段性的价格战,也应该是运营效率最高的公司最有底气应对。

“虽然复星不是拥有流量入口的平台级互联网公司,但复星拥有自己的大数据公司、保险牌照、理财能力,当出行密度达到一定程度的时候,都可以与哈罗单车之间产生协同作用。”潘东辉说。

有熟悉复星投资风格的行业人士评价,复星从来不投烧钱的项目,因此,复星入局被视为哈罗单车市场表现出色的信号。

但不可否认的是,哈罗单车面临的战争也在升级。随着一线城市对共享单车政策收紧,摩拜、ofo也开始向四五线城市全面下沉,与哈罗单车正面交锋。

横向业务上,共享单车正在探索新的盈利模式,在基础流量上嫁接电单、共享汽车等新的业务模型。摩拜、哈罗单车已纷纷展开新领域的角逐。

“共享单车一定是整个泛出行领域里频度最高,覆盖人数最广的,将来横向扩张势在必行。”丛永罡说。国内潜在共享单车需求量在2300万辆以上,现有投放总量为2500万辆左右,仍有较大增长空间。丛永罡透露,今年哈罗单车大方向就是要把二线以下的所有城市占满,今年投放量扩张到1000万辆,缩小和巨头的差距。与此同时,哈罗单车将会在共享电单车上加速布局。

2017年初,哈罗单车就开始策划电单车项目,早期方案类似摩拜在绍兴推出的充电宝方案,用户将充电宝插在车上作为助力车电源。但考虑到用户习惯很难培养,带着充电宝骑车不方便,后来哈罗单车改成了换电模式。

而在其投资人李志超看来,“电单成本是单车的3倍,运维成本比较高,小玩家天然入不了场。”电单车单价是2元钱半小时,如果一天周转次数三到四次,毛利相当可观。在三四线以下城市,公共交通系统并不发达,电单能满足用户的出行刚需,用户付费意愿较高。

2017年9月份,哈罗单车最早在东营试运营电单车,现在已经铺了十多个城市,投放超过10万辆车。李志超透露,2017年哈罗单车在电单业务上做到全国第一,已经盈利,今年将继续保持领先。现在哈罗单车正在跟富士达进行电单车(助力电踏车)合资生产,富士达同时也是哈罗单车的股东。

在共享汽车上,哈罗单车也在加码布局。2017年6月,哈罗单车完成B+轮融资,威马汽车战略投资。双方计划联手落地二三线城市共享汽车业务,实现资源互补。

目前看来,哈罗单车合作的共享汽车服务商不会局限于一家。2018年1月19日,共享汽车巴歌出行与哈罗单车达成战略合作,在河北唐山联合推出共享汽车出行服务,首批投放500辆汽车,目标群体是80后、90后消费群体。

共享单车的未来将走向何处?丛永罡认为,共享单车并不是一个“赢家通吃”的游戏,合并不见得是终极归宿。这个行业最后可能会成为类似出租车的生意,多家并存,定价趋于标准化。“但配额是有限的,谁能先占领配额,并且有更优化的运营效率,就能活得很健康。”

哈罗的突围

从一开始,哈罗单车就跟摩拜有着微妙的联系。李斌、愉悦资本、贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)是它们的共同投资人——三者都投资了哈罗单车的前身、也是杨磊的上一个创业项目“车钥匙”。这是一个智慧停车领域的项目。2016年9月,杨磊带着车钥匙核心团队转型,切入共享单车赛道。

彼时共享单车成为风口,ofo、摩拜相继完成C轮融资,共计两亿多美金,主战场为一线城市,如果哈罗单车与它们正面对抗,可能分分钟沦为炮灰。

共享单车要不要做?杨磊带领团队花了一周时间思考,最后的结论是,这个领域仍然有半年的时间窗口。他们用两个月时间开发出了车、智能锁和后台系统,2016年11月新车下线。同时,哈罗单车宣布完成A轮融资,GGV领投,磐谷创投、愉悦资本、贝塔斯曼亚洲投资基金等老股东跟投。

接下来,如何制定投车战略?自身资源有限,跟巨头打仗耗不起,二三线城市成为哈罗单车的首选地。

“三线城市的人口比一线多得多,一线城市北上广深加起来1亿人,三线城市可能有四五亿人,出行市场空间更大。”纪源资本(GGV Capital)投资副总裁李浩军分析。

哈罗单车第一城选择了苏州,摩拜也跟进了。但苏州一战落败,哈罗单车总结的教训是,没有处理好跟投放地的政府关系。

第二城选择了宁波。哈罗单车对接上了宁波招商局。谈好加入宁波之后,政府参加发布会给哈罗单车站台,这也成了哈罗单车验证商业模式的开始。

后来哈罗单车进入厦门和福州等城市。知情人士称,这些城市本不在摩拜的计划中(摩拜当时没有注册当地的微信公众号),但很快摩拜也进入了这些城市。

在巨头早期无暇顾及、或是战略上轻视的二三线城市,哈罗单车的策略是“不给对手留机会”。2017年下半年,哈罗单车进入义乌市场,当时摩拜在义乌有1万辆车,义乌市区有100多万人,哈罗单车的判断是,市场远没有饱和,于是“一口气在两三周内铺了10万辆车”。打温州市场时,也是类似策略,“一个月之内把车灌到10万辆”。“干洛阳也是用两周颠覆。”

在哈罗单车高管团队中,刚满29岁的杨磊年龄最小。为了快速上量,杨磊也曾冒出过激进的想法。他曾在高管会议上提议,“换成机械锁,成本降低了,单车规模是不是可以更大一些?原来20万的订单,能不能先跟供应商签到40万?”

遇到类似情况,70后李开逐会进行理性分析,“不能因为对融资有预期,就像赌博一样透支未来的钱。”他评价杨磊“很聪明,都听进去了”。一年来,李开逐认为杨磊变得成熟了,“包容力很强,成长很快”。起初杨磊遭到反对意见的时候,声音会提高八度抨击对方,但现在他已经有了很强的情绪控制能力。

李浩军对《中国企业家》表示,拿到蚂蚁金服的钱之前,哈罗单车获得的融资并不多,大约4000万美元,凭借不到摩拜十分之一的融资,做到了后者三分之一的体量,靠的是运营效率、战略打法取胜。杨磊常在内部说,“不要怕花几百万上千万的钱,但也不要乱花几百块上千块的钱。”报销单他有时候亲自看,觉得不合理,会大发雷霆

在运营上,2017年7月,哈罗单车提出了“网格化”。以杭州为例,哈罗单车按照道路和热点把城区划分为接近200个网格,一个网格大概1000辆车,安排兼职人员来维护。哈罗单车开发了一套反作弊算法系统,运维人员的工资按标准化计件而不是按天算,步骤分解非常详细,每辆车调走、维修、搬到仓库等,都有不同价格。据了解,哈罗单车因此能把每辆单车的日运营成本降低到0.3元,而同行可能是哈罗单车的四倍以上。

实际上,哈罗单车的运营效率也是赢得阿里和复星投资的一个重要因素。

郑烜乐认为,对阿里来说,哈罗单车在二三线城市的表现至关重要。“第一,蚂蚁很看重出行这个场景,也非常想渗透二三线市场。第二,哈罗单车的运营效率是非常高的,他们独家城市的打法也非常正确,这样就会有定价权,所以盈利比较容易。”

从哈罗单车把共享单车铺满全国的战略来看,至少还需要35亿元人民币的资金输血,这还不包括电单车和共享汽车业务。而哈罗单车所瞄准的立体出行不仅是一个全新的业态,更面临跨界生态的复杂规则和多方对手。

哈罗单车的野心是什么?杨磊曾在公司宣传短片中介绍,哈罗单车立志于五到十年内成为一家覆盖中短途出行的平台。“出行这件事上还有很多痛点,将来哈罗单车一定会跟滴滴有很多交织,甚至竞争。”知情人士说。

*本文作者杨倩,由新芽NewSeed合作伙伴微信公众号:中国企业家杂志授权发布,转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题,请联系新芽NewSeed处理。

相关领域的投资人