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民宿品牌化,酒店碎片化,他要用“城市共享住宿空间”定义“新酒店"

新芽NewSeed牛耕2018-05-10 10:03事业线
甘宜哲拿起茶壶:传统酒店就像里面的大石头,看似填满了空间,其实还有缝隙。千屿如果能运营零散房间,市场空间会比传统酒店还大。

“千屿Islands”在城市核心地段,提供中端酒店房间。

它称自己是一家“城市共享住宿空间品牌”。甘宜哲说,如果你觉得拗口,也可以称这是一家“新型酒店集团”。

甘宜哲是千屿的创始人兼CEO,93年生,北大法学院毕业,身上带有辩论队出身的傲气。他一创办这个明星项目,就被无数投资机构哄抢,仅半年时间就融资数千万元人民币。

我问甘宜哲,对于消费者,千屿的房间跟中端酒店有什么区别?“没区别。”甘宜哲说。

“那你怎么赚钱?”他觉得这个问题很好笑。“当然能赚钱啊。谁能在核心商圈提供中端酒店房间,谁就能赚到钱。”

但问题是,能提供这些房间的人寥寥无几。甘宜哲表示,很早以前,在核心地段有房间的物业,就批量被低端酒店签走了。这些合同一签就是15到20年,以至于如今,酒店需求从低端转向中端,却没有连成片的房间能做成中端酒店了。

如今,中端酒店的供给-需求已经非常扭曲,因此房间供不应求。他给出数据称,在美国,酒店高中低端的供应比例是49%、40%、11%。中国的中端需求类似,供给却只有8.1%。那些很不好卖的低端酒店,供给却占据86.3%的份额。

低端酒店徒占着房间,租出率却只有46%。而他们常年空置的房间,给中端酒店太少,自己改造又一下拿不出一两千万的资金。于是房间只好空着。一边是卖不出去的零散闲置房间,一边是紧缺的核心商圈中端酒店。

千屿的核心,就在于高效地运营这些零散房间,做成中端酒店。

这也是甘宜哲称之为“新型酒店集团”的原因:传统酒店的集中管理、人工定价方式,是不可能低成本运营这些房间的。

说到这里,甘宜哲拿起桌子上的玻璃茶壶:传统酒店,就像这里面的大石头,看似把空间填满了,其实还有很多缝隙。如果我能把沙子倒进这些缝隙,运营零散房间,缝隙可能比石头的体积还要大。

但千屿要怎么运营这些房间呢?简单来说就是以下几条:

互联网订单系统,实现分散下单,实时定价。

智能硬件如门锁、水电表,实现房客自助登记入住。

保洁派单系统,安排保洁阿姨以“滴滴模式”接单打扫零散房间,并完成查房。

更精细地统计房客到店时间,将用户分享的时间进行二次销售,提高利润。

自建房间装修供应链,包括装修团队和物流仓储,降低成本,快速、标准化地批量装修。

开放加盟制,并从盈利而非通常的营收抽成,快速扩大规模抢占市场。

千屿是如何运营分散房间的?

千屿的核心,就是以高效率和低成本,运营那些传统酒店无法运营的房间。要做到这点,它的订单、保洁、管理等必须全部分散化,以适应分散的零散房间。

通常,传统酒店是这么做的:由前台调配房间,人工发放房卡,安排保洁定时打扫。客人退房后,通知保洁去整理并查房。在定价上,传统酒店则依赖有经验的店长,根据行情一日三调价或五调价,光人力成本一个月就要两万元。

可以说,传统酒店只能运营成规模的房间,一般在100间以上。如果再少,每间的成本就会太高。

千屿则建立了一套适合运营分散房间的系统,将门槛降低到30个房间规模。

具体来说,一套类似Airbnb的订单系统,会让房客自己选择入住的房间。入住时,智能门锁、水电表等会代替人工管理房间状态。保洁时,一套类似滴滴的派单系统会通知保洁阿姨,上门打扫并查房。至于定价,千屿会抓取网上附近酒店的价格,用机器学习找出利润最大化的模型,完成实时定价。

甘宜哲说,每一项技术单看都不难,但要做成并落地并不容易。“就像考北大,所有资料都是公开的,有几个人能考上?”

如今,这套系统已投入运行,管理着千屿的每一间房。

事实上,千屿可能最早开创了这种模式。当时,甘宜哲发现自己的同学做民宿,运营50间房就能年赚200万元。但按照规律,民宿作为非标品并不适合品牌化,消费频次和复购也低,很难做成规模。最终甘宜哲发现,真正赚钱的不是民宿,而是背后的稀缺物业资源。

因此,千屿要以这种新型酒店模式,批量收割零散的优质物业。

酒店中的分时租赁,让利润提高5%

相比传统酒店,千屿发明了一种“分时租赁”入住模式,来降低房客的房费,并大幅提高利润率。

“你知道传统酒店是怎么干的吗?”甘宜哲说,当你预订一间房,付的是全价款,到店却发现酒店还得收拾一会儿。这是因为它拿你没入住的房间去卖“钟点房”了。

问题是,你付的是24小时的费用,没住的时间却被酒店拿走了。这正是许多酒店入住率超过100%的秘密所在。事实上,即使酒店没卖钟点房,那些时间也被浪费了。

千屿的做法是,在下单时就询问入住时间,并把之前时间做成钟点房,减免房客的房费。换句话说,如果你晚十点后才能入住,就只要付十点后的房费。千屿通过这种精细化运营,释放了更多钟点房资源。

对房客来说,房费更少了,自然有吸引力。对千屿,这则是利润的巨大提升。

目前,千屿通过这种精细化运营,能将入住率保持在90%左右。甘宜哲认为这是个令人满意的数字:入住率太高,说明房价太便宜了;太低,则浪费了房间。

自建装修+仓储,让装修周期缩短到20天

甘宜哲估计,今年模仿者就会蜂拥而至,因此要快速扩大规模。自然,千屿不可能用融到的钱投入物业重资产。因此它开放了加盟制,来吸引持有优质物业的投资者。

通常,传统酒店都是从营收抽成,自己旱涝保收,加盟者承担亏损。千屿则给出了“从盈利抽成”的优渥条件。它自认能赚到钱,分蛋糕也更加慷慨。

甘宜哲透露,加盟者如果投资中端酒店,前置成本(如装修)一间房就要12到15万元,一般需要4年以上才能回本。千屿则能做到1年半回本,把前期投入缩减到3到4万元。

据称,目前来谈加盟的人络绎不绝。排到五一期间的已有100多套房,排到七月的则有一两千套。千屿会挑其中核心地段的优质物业合作。“主要是装不完。”甘宜哲说。

对传统酒店,装修在资金和时间上都是一大成本。千屿则自建了装修团队,自己雇佣设计师和工程监理,来保持统一的酒店风格。

此外,千屿还在武汉组建了物流仓储,称之为“飞屋计划”。通常,酒店装修要等所有物料到齐。千屿则先买下可能延误的物料,存储在“飞屋“中。待真正装修时,所有物料打包成一个订单,门对门送达。

“你等一个门锁,可能就值1000块。但少租的几天,租金就要几千元了。”甘宜哲说,千屿的房间,从拿钥匙装修到上线只要20天,而传统酒店要3个月。

事实上,甘宜哲认为,这些苦活儿累活儿构成了千屿竞争力的一部分。“就像好学生,一定是脑子聪明+早下苦功夫。”甘宜哲给千屿总结的战略,正是“轻资产,重运营”。

结语

甘宜哲强调,千屿做的是优质房间的“供应商”,而非平台。“好房间不愁卖,流量与供应一定是此消彼长的。”千屿的所有房间,只要上线OTA或短租平台,都会在3天内有渠道经理来谈合作。

值得一提的是,千屿的团队在各部门都是“创业者+资深从业者”的组合。

目前,千屿的团队成员已达百人。

千屿创始人兼CEO甘宜哲

创始人兼CEO 甘宜哲,90 后连续创业者,毕业于北大法学院,有人工智能创业经历。COO 胡巍锟,前爱日租(中国最早的短租平台)首席运营官,前携程非标全国销售总监。副总裁邹维刚、康又天,分别为前速八大区总经理、开发总监,有十余年酒店行业从业经验。

其余高管团队,均由从业经历十年以上的经理人组成,来自携程、百度、自如等企业。

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