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首发丨风口吹过现“鲶鱼”,开店上百家的“咔啦酷”完成近5000万元A轮融资

新芽NewSeed大鱼2018-06-05 09:30酷公司
咔啦酷创始人秦婷婷认为,想要做大做强,在线下要形成大规模的流量聚拢效应,这其中的核心,是规模和渠道。

打算创业做抓娃娃机时,秦婷婷第一时间请教了老领导——华住酒店集团创始人兼董事长季琦

彼时是2016年,600亿娃娃机市场还未出现一个市场份额超过5%的玩家,格局分散。经历过大型连锁餐饮、连锁酒店创业全过程的秦婷婷认为,当时的娃娃机市场与20年前遍地招待所是一样的,用连锁模式很容易能做出10%以上的市场份额。

“越贴近吃住行娱、越是跟老百姓息息相关,最容易做大。”季琦告诉她:“闷声先做!”

于是,咔啦酷从2016年6月开始组建团队,2017年在抓娃娃机“风口”中低调布局。直到2018年6月初,咔啦酷才首次出现在公众面前,宣布获得华盖资本、北京文心奇思投资基金和清科资管的近5000万元A轮融资。而这已是咔啦酷完成的第三轮融资,其娃娃店面铺设量的已经达到110多家,覆盖25座城市,位居行业第一。

品牌化,变偶然性消费为目的性消费

事实上,抓娃娃机生意在中国并不新鲜,由于传统运营商一般采用散台形式进入商场,低成本、低门槛,使得过去20年间抓娃娃机遍布中国大中小城市的游戏厅和电影院。然而,散台模式让离钱近的行业格局异常分散,至今没有市场份额超过1%的玩家出现。

咔啦酷创始人秦婷婷认为,想要做大做强,在线下要形成大规模的流量聚拢效应,这其中的核心,是规模和渠道。规模方面,散台形式很难形成聚客效应;而渠道方面,随着消费升级的趋势,传统的购物中心也在进行品牌升级,传统的散台形象不够美观,商场更倾向于选择品牌门店。

这是咔啦酷自始至终采用店面连锁模式的原因。在连锁的逻辑里,品牌化的过程是:用店面模式快速建立标准,从而实现快速复制,快速占领渠道;之后是用统一的店面形象和标准化运营来塑造品牌。


咔啦酷的店面目前主要有两种,一种是150-300㎡的旗舰店,一种是80-100㎡的标准店。在进驻商场时,这种大体量往往能得到3-5年的长期合作。同时,通过消费场景的建立,将“抓娃娃”这一偶然性消费变成目的性消费。

2016年11月,咔啦酷第一个店面落户北京,并开始迅速全国复制。选址方面,会瞄准一二线城市里最好的商场,迅速切入试水。每周,咔啦酷团队都会开会分析各地店面的数据表现,进行运营调整,表现好的城市,会迅速深入铺开。仅半年时间,咔啦酷的开店量就在行业内跃居第一。

从聚客到留客,突破抓娃娃的天花板

从连锁的角度,规模意味着品牌;从零售的角度,规模意味着流量。

在秦婷婷看来,抓娃娃机店最大的竞争壁垒就在于内容和渠道。但咔啦酷争取IP授权的做法略有不同。

首先,只专注于正版。在咔啦酷获得的授权中,不乏蒙奇奇这类单价较高的IP。秦婷婷认为,追求品质的必要的高成本可以通过量来弥补,“既然要做行业第一,就要在各个方面竖起标杆。”

咔啦酷致力于引领国内外知名IP及其衍生品进行精准化落地,目前已经获得数十家国内外IP运营商的授权产品,如海贼王、蒙奇奇、比卡丘、HelloKitty等国际知名IP及同道大叔、量子狗、娱猫等国内知名IP。高品质正版玩偶是优质体验的保障,秦婷婷表示,“‘IP+娃娃机’组合产生的化学反应,不仅有助于减轻娃娃机作为独立业态遇到的同质化严重问题,还可以通过IP自有的热度,保障用户黏性,刺激复购率。”

其次,定位于新零售渠道,改变授权模式。这也是咔啦酷在与头部IP合作过程中的尝试。针对IP的不同诉求,咔啦酷会有多元的合作模式。比如,针对没有衍生品开发能力和线下销售渠道IP,公司会采用合资公司的模式共同开发产品与市场;针对同道大叔这类已有众多线上粉丝的知名IP,会采用主题IP店的形式,为粉丝提供线下互动场景并作转化;针对时效性更强的电影IP,则会提供植入场景等定制化合作方案。

而抓娃娃之外,是否还有其他消费可能?据秦婷婷介绍,目前日本2/3的玩具通过自动贩卖机销售,在新零售浪潮下,线下机柜、盒子式消费场景已经迅速得以普及。门店形态的咔啦酷,就成为承载这些设备、形成集群效应的平台,进一步增加用户的注意力停留时间和消费转化。此外,咔啦酷也开发了线上抓娃娃APP,在晚上10点商场关门之后,还能将玩家的注意力再延长4个小时。并通过线上线下的抓娃娃机提供同系列的不同款产品,实现相互导流。

快速规模化的底气,在于精细化运营

除了标准化,快速扩张的另一条腿是精细化运营。既然认定要做连锁品牌,秦婷婷创业之初就搭建了技术部,并开发了支付系统和SaaS平台。

支付系统实现了变“兑币”为“扫码”,解决了传统散台经营模式中“人”的因素;SaaS平台则可使运营人员从手机端,远程就可以看到出货率、进销存,不需要人为统计和调取数据,为物流体系和后端财务节省人力。

两个系统,使得咔啦酷单店仅需一个管理员。理论上距离“无人”仅一步之遥,但秦婷婷认为这个管理员特别重要。“你知道Hello Kitty为什么没有嘴吗?小熊维尼为什么要用个妹子的名字吗?这些便是管理员在店里要做的事,引导消费者,形成互动。”由此,前台变导游,店面才能升级为欢乐场。

通过这两个工具,咔啦酷能从源头上获得用户的数据,这也是咔啦酷为什么这么重视技术部门的原因。今年,公司还计划开发数据分析工具。以现有的上百家店计算,单店单月消费人次可达近3000人,假设转化率为30%,咔啦酷所有店面每月可覆盖人流近百万。而随着规模的进一步扩张,这些人流产生的消费行为大数据,将对抓娃娃行业和IP开发行业贡献巨大价值。

“重视技术开发,获取大数据,将对整个行业贡献巨大价值。”树立行业标准,意味着咔啦酷离头部连锁品牌又近了一步。

短期规划:开店、开店、开店

去年初,抓娃娃机还处在概念普及阶段,有人看到别人赚钱了,也冒冒失失的闯进来。到年尾,很多开到十几家店铺的小品牌就找到了咔啦酷求收购。

“当他们自建品牌时会发现,在二十家以内小规模开店还可以,但再扩张,资金和管理就很难跟上。”秦婷婷认为,随着商场自身的品牌升级,散台的生存空间将越来越小,当有连锁品牌出现时,商场出于提升形象的需要就会偏向与后者。因此,现在正是靠“收割”做大规模的好时机。

目前,咔啦酷已收购了两个中小抓娃娃机连锁品牌,今年公司打算以这种方式加速扩张,在收店的同时,也把行业内的人才也聚拢起来。除此之外,标准店将从直营模式里释放,从今年7月起开放加盟和城市合伙人制度,着力渗透三四线城市,旗舰店仍将以直营模式专注于一二线城市。

尽管追求规模化,但秦婷婷仍在创业第二年才开放加盟,是因为标准化的设计一定要完善且经过市场验证,另一方面也是因为咔啦酷对于品质的极致追求。毕竟抓娃娃与她之前经历的餐饮、酒店等连锁行业都不一样,这里没有前车之鉴。

要把容易失控的东西放在总部!”秦婷婷说,咔啦酷采取“总部集中管理”的办法,包括采购、财务和运营后台。开放加盟的区域也不设总经理,执行在区域,管理在总部。

第一次创业做连锁餐饮,秦婷婷看到了传统企业在拒绝股权投资后,错失市场机会;第二次创业做连锁酒店,不仅参与了企业从0到1,再到上市的过程,也收获了更专业的管理经验;这一次创业做连锁抓娃娃店,她希望能趁线下流量兴起之“势”,借助资本,再次创造神话。

短期内,迅速规模化仍然是咔啦酷的目标。当占据了足够的线下流量入口,抓娃娃也可以衍生更多商业想象空间。只有用品牌重新定义了一个行业,它才有在新时代继续成长和进化的机会。”

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