融资1.1亿,车易拍下一步打算怎么走?

新芽NewSeed王冠雄2015-02-11 10:47TMT专栏
车易拍的收入主要有三大块:服务费,车辆增值服务,认证保障收费。不过对杨雪剑来说,当前最重要的不是盈利,而是建立服务标准,一年为100万辆车服务是标志性节点。

“我觉得陈一舟有老一辈中国互联网人特有的风骨”,车易拍CEO杨雪剑认真地对我说。

这,是一个故事的开始。今天很受读者欢迎的《电商新观察》,来专文分析最近大火特火的二手车电商。

【二手车电商的黄金时代来了】

二手车电商车易拍成立于2006年,从2011年A轮开始,到现完成第四轮融资,累计有1.85亿美元。此前的2014年2月,车易拍获得C轮投资,由红杉资本领投,投资总额超过5000万美元。

开头这句话的背景,是车易拍最近又融了一大笔钱——1.1亿美元D轮融资。本轮融资由人人公司陈一舟为人人CEO)领投,红杉资本经纬中国晨兴创投中信资本等基金跟投。

许多行业人士对陈一舟并不感冒,甚至说他是一个投机主义者。其实任何人和事都要一分为二辩证地去看。其他的事先放一边,陈一舟对投资、对电商的眼光还是值得肯定的,对社交这么多年的坚持也是值得尊敬的。

回忆起陈一舟当时决定投资的场景,杨雪剑说:“我先在黑板上画图,分析二手车产业走到哪了,机会在哪,车易拍优势在哪、怎么干和关键点。陈一舟在不断提问和补充。等图画完了,事儿也就拍板了,剩下的都是走流程。因为所有投资人和我的判断出奇的一致,市场爆发点真的来了!”

中国目前汽车的总保有量是1.54亿辆,其中7%将流入二手车市场,按平均车价十万保守计算,总GMV(平台交易额)将超过一万亿。二手车市场,是一个产值过万亿的真实市场,也是一个亟待被互联网重塑的产业。

然而相比其他垂直互联网领域,二手车市场还处于非常初级的阶段“数字化”,即将商品信息收录到互联网上,使之可以流动、检索、匹配。相比之下,搜索、电商早已完成了这个历史阶段。

当前最激动人心的,则是伟大的O2O(线上到线下)革命。本地生活服务正在被不可逆转地数字化,然后经过互联网的智能匹配,让人们更方便、快捷。广义上说,车易拍是电商、也是O2O,而且卡位了一个重量级品类:二手车。

【真车源、真车况、真价格】

然而,相比庞大的市场需求,二手车电商一直不温不火。这里面最大的问题,就是车源不真实。

为此,杨雪剑为车易拍制定的核心战略便是主打“三个真”:车源真实、车况真实、价格真实。说起来很容易,做起来却要许多繁重艰苦的地面工作。

第一,车源真实。车易拍上面的二手车车源,都是公司庞大的地面推广队伍一个个上门去采集的,具有极高的可信度,而且地推人员的核心考核指标与此绑定。相比一些二手车电商热衷的纯互联网玩法----轻资产的“信息服务”模式,车易拍“重线下”模式带来了成长速度较慢、推广成本较高的现状,这让整个公司都承受着巨大的压力。

“这个环节是跑不掉的,如果车源都不真实,你后面的下游商业链条都是有问题的!” 杨雪剑激动地说。现在,车易拍上的平均每天真实新鲜车源超过2000辆,预计到今年年底平均一天可以超过5000辆。

第二,车况真实。二手车的车源信息真实了,车辆具体行驶和维修情况的真实性又如何保证呢?我认为,互联网的本质,就是要通过“连接”最高效率地匹配市场供需 双方,而正是因为车况无法得到保证,让许多愿意购买的二手车买主疑虑重重,需求实际上在这个关键环节被极大压抑了,这是反互联网精神的。

“我们都心知肚明,中国人的小聪明天下无敌,改一下行驶里程、刷一下故障记录,这对二手车贩子们简直轻而易举。你让人家怎么买?假货二手车电商是没有出路的。” 杨雪剑的打法,是车易拍自己开发手持专业检测设备,每一个地面推广人员先核实车源、再核实车况。现在,车易拍会有两千个检测人员,2015年的目标是要检测100万台次车辆。

第三,价格真实。 二手车火爆,本来就是因为性价比很高。但是如果价格虚高或者客户需要耗费大量成本砍价的话,同样极大降低效率。其实任何线上信息都是线下的映射,与其搜索、比价、砍价浪费时间和错过成交机会,还不如价格透明。这方面,车易拍号称上面的价格都是真实的。

其实,只有保证了车源真实、车况真实,真实车价自然很容易核定。而车源不真实,后面两个也都没有意义。这“三个真”实际上是一环套一环的。如果都能踏踏实实完成了,车易拍自然比其他对手有着独特的优势。

【双雄对峙,拼的不止是钱】

电商有阿里巴巴、京东,分类信息有58、赶集,O2O有美团、大众点评,打车软件有滴滴、快的。就像其他互联网领域一样,二手车市场也是双雄对峙,即车易拍VS优信拍。

实际上,车易拍融资的背景正是要对抗对手的融资。进入2015年,二手车电商市场备受资本市场青睐。优信拍最新获得2.6亿美元融资之后,杨雪剑立即在最短时间内完成了新一轮融资。

虽然就绝对融资额来说,车易拍略低于优信拍,但杨雪剑看起来很淡定。“互联网史早就证明了,钱不能决定一切。要看谁资金使用效率更高、地推执行力更强、对客户价值更大。”

据悉,车易拍的收入主要有三大块:服务费,车辆增值服务,认证保障收费。不过对杨雪剑来说,当前最重要的不是盈利,而是建立服务标准,一年为100万辆车服务是标志性节点。“万丈高楼平地起,我们要赶别人不屑于干的活儿,只有真正为客户提供实实在在的价值就能建立起行业的服务标准。”

杨的决绝,让我想起了京东、58同城。早年,京东坚持“正品+物流”大量烧钱,曾被同行讥笑为“傻大黑粗”。但刘强东却认为,这种批评实际上是勋章。“过去十年做了很多傻活、笨活、累活、难活、重活,受到无数人的耻笑,别人都看不到,都不愿意做。当他们有一天明白过来的时候再想来做,根本达不到我们的高度。”

同样,在分类信息这个市场上,58同城通过早年巨头们不肯干、不屑干的琐碎地面推广,建立了难以动摇的优势。姚劲波曾深有感触地说:“正是这种苦活、脏活、累活,让58之所以成为58。”

我认为,汽车是重资产、交易环节也很重,覆盖的信息其实很专业,用户决策很谨慎、周期长、涉及因素多,是一个不折不扣的重度垂直市场。要“去中介化”,平台本身需要重度垂直。这就是淘宝二手车等长久以来并没有大火特火的深层次原因。

既然是重度垂直,就必须重度纵深彻底打通,这势必要花大笔的真金白银。车易拍巨额融资,为的就是要打仗!“未来3到5年,车易拍平台会是交易量过千亿的平台,车易拍要用10个亿来撬动市场。”杨雪剑说。

【结束语】

在西方社会,汽车消费从新车转向到二手车市场是一个基本特征,中国这个增速最大的经济体也正在步入二手车时代。加上互联网的狂野发展,二手车电商开始兴起。

长远看,车易拍们要真正成长为阿里京东唯品会那样的电商平台,除了线下重度垂直,也需要在网上重构一个生态系统。从而提供线上到线下的信息、征信、比价、评估、网上交易、交付、担保等一系列让人头疼的服务。这可不是朝夕之功。车易拍还有很长的路要走。

但是一旦做成,就足够牛逼。这两家必然会杀出来一个,你赌谁?

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