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干过客服、卖过保险,16年后他把一个中介生意做到销售额7000亿!

微信公众号:硕士博士圈李清风2017-01-30 10:00新芽网
“我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道,必须勤奋!”比起链家各门店的店长,大老板左晖很少有客户知道。

2001年春节过后,在北京朝阳公园甜水园的一个角落悄然开了一个叫“链家地产”的门店,透过透明的玻璃门窗,可以看到屋里除了几台电脑,再无它物,属于标准的“皮包公司”配置。16年后,链家的LOGO却出现在全国28个城市,有8000多家门店、13万雇员,一年超过7000亿的销售额。这一连串的数字背后是一个叫左晖的创始人近20年的坚守。

1988年,17岁的左晖从陕西考上了北京化工大学的计算机系,1992年大学毕业后分配到位于北京郊区的一家化工厂。结果3个月不到,左晖就辞掉了工厂的工作“感觉自己的兴趣点不在于此”,他背着行李去了中关村。

左晖找到一家软件公司做座席代表,主要的工作就是处理投诉电话。“刚接进一个电话,还没来得及说您好,旁边的另一个电话已经响起。”不过正是那期间,左晖对于“服务是最好的营销”,“服务无极限"等有了刻骨铭心的认识“因为处理投诉电话,不仅需要态度好,专业能力,还需要反映快。”好几次,左晖就被刁钻的客户给绕进去,不但投诉没有处理好,自己还被二次投诉。

三年后,由于每天工作12个小时,有11个小时都在打电话,左晖的耳朵出现了幻觉,于是他只好于1995年春天辞职。

7月的一天,左晖和两个大学同学约好去先农坛体育场看甲A比赛,当时是北京国安对阵广东宏远,结果北京队赢了,三人很兴奋,散场后就一家大排档喝酒。

得知左晖刚刚辞职,三人喝着喝着就相约卖保险。其实没有一个人懂保险,也没有人买过保险,完全是门外汉。当时的左晖死活不想再打工了,所以二话没说就答应了“也就每人出5万,万一保险代理失败了,就回老家。”

三个学计算的,到网络上弄点数据不在话下,但是具体的保险业务怎么办?如何培训员工?左晖自告奋勇”赶鸭子上架“,他把自己关在办公室里,详细研究搜集来的各个保险公司的理赔条款细则。

后来左晖惊奇地发现,其实每个保险公司条款虽然都有上万字,但是基本上都是大同小异,真正有用的也就几百字。

于是左晖就把每个保险公司的几百字摘出来,仔细分析。刚开始一看保险条款就犯困,左晖就在办公室边走边大声朗读。“研究保险法律条款确实很枯燥,可这是必须经历的过程。最后,左晖硬把每个保险公司的法律条款总结成几百字的大白话,然后就给员工做培训。

半年后,左晖竟然成了保险专家,他们三个人的保险公司业务代表最高峰达到30多人,一年的收入做到了500多万。

不过2000年,保险监督部门出重拳整治鱼龙混杂的保险代理市场,进一步提高保险中介门槛。三人决定退出保险代理。

最后,左晖决定用做卖保险分得的五十多万在西直门二环附近买一套房子,“80平米左右,总价控制在20万以里”左晖光看房子就花了一个月,从报纸上、电线杆上找信息,联系业主看房,谈价格,最后好不容易搞定了,随后办理房屋交割的手续更是麻烦,花了半年多都没有搞定“买卖双方都是两眼一抹黑,没有任何一个购房服务平台帮忙。”

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也难怪,虽然我国在1998年启动房改,取消了福利分房,不过到了2000年,北京的房地产市场还是不温不火。二环3000多元一平米的都无人问津,更别说北五环天通苑的房子1450元/平米,压根就卖不动。

不过左晖却不这么认为“老北京确实都有房子,但是后来北京的大学生呢?他们也要住房呀”他判断北京买房的人会越来越多。可是“买房的找不到合适的房源,卖房的找不到称心的买家。”左晖觉得二手房交易大文章可做,他决定进军二手房交易。

2000年8月,左晖成立了北京链家房地产展览展示中心,并准备与《北京晚报》合作,在军事博物馆搞一个“房地产个人购房房展会”。

开展前一天,左晖和工作人员忙了整整一个通宵,然后就坐在军博门前的台阶上等着天亮“心情忐忑,不知道会不会有人来参观。”结果早上8点庞大的人流从地铁涌出,会场一度失控“有点像春运”。

左晖信心大增,于是2001年11月成立了链家房地产经纪,第一家门店就开在甜水园。11月25日,现任大客户经理的王晓斌成交了第一单。此后的3年里,北京开始刮起链家风暴。

2001年,链家在北京只有2家门店、37名员工;

2002年,6家门店、77名员工,10月第一个推出了二手商品房按揭业务;

2003年,15家门店、169名员工,7月第一个推出“二手房交易资金托管业务”;

2004年,30家门店、200名员工,第一个推出个人租房消费贷款业务,并成为北京市房管局制定的首批房屋租赁代理经纪机构之一。

就在链家如火如荼的扩张之时,全国的房地产市场也进入疯狂阶段。很快,2005年5月国务院出台了“国八条”,以行政手段抑制房地产泡沫,房产市场迅速冷却,很多中介公司纷纷裁员,甚至关门歇业。

“房产市场最主要的问题是供应不足,限购并不能解决这个问题,所以房市从长期看来错不了!”左晖反而市场降温是好事,降低了扩店的成本。所以就在同行都撤退的时候,左晖高调发力。

2005年底,左晖从30家门店一口气扩大到105家,“只要不亏本,就会一直把店开下去!”到了2009年,这个数字变成了520家,而员工的数量也从200人激增到1万人,链家一下子挤入了二手房交易的第一梯队。

此后,国内的房市果真越调控越高涨,链家一下子赚大了!但是随着房市越来越火,“黑中介”的帽子也扣在了链家等二手房中介头上。

如何摆脱“黑中介”的形象呢?

左晖首先想到就是强化IT系统。那一年,左晖去清华经管学院充电,结识了好旺角的高军。高军对二手房交易流程分解和过程管理相当在行,于是2007年链家引入了SE系统(Sale Efficiency),保证经纪人完成从房源录入、过程管理到成交撤单的所有环节,让公司对整个过程进行监督和风险管控。

从此,链家告别了后台赶不上前台的瞎子摸象模式,后台管理能力大幅提升,反过来又对前台业务量形成支撑。

紧接着在2009年,左晖提出“真房源行动”。所谓“真房源”,就是房源真实存在、房屋真实在售、房价真实有效。

全公司的人都以为左晖疯了。要知道,当时业内的潜规则就是真假房源同时发布“用假房源去吸引客户,推动真房源的销售”之所以这样做,是因为真房源数量少、报价高,很多准客户被吓跑了,几个月也成不了一单。

左晖这么一搞,同业乐了,链家上下都慌了,2年之内,更是有三分之一的经纪人跳槽离开链家。

不过,左晖已经铁了心。

因为当时的链家在北京已是知名度最高的房产中介,大众说二手房是“黑中介”就等同于说链家。左晖痛心疾首“尊严离我们这个行业太远,”他决定带头改变这个现状“低劣的竞争手段到最后损害的只能是中介本身,顾客被骗一次绝不会再被骗第二次。”

2011年,左晖宣布正式启动“真房源行动”。

“真房源行动”推出后结果比想象得还要差,链家连续3个月没有一单业务进账的房产经纪人比比皆是,不久就出现了第二波离职潮,又走掉了三分之一,没走的业务员也是隔三差五的到处抱怨。那段日子左晖几乎没睡过一个安稳觉,他不停地问自己,“是不是走错路了?”

不过客户不是傻子,到了第四个月,之前的一些准客户又回头找到链家的经纪人,成交之后还带来了一大批新客户,链家交易量和交易额开始稳步回升。

最后,左晖推出了“嫌恶设施披露行动”。规定经纪人要如实告诉准客户房源周围的真实情况,比如小区门口有个没人负责清扫的垃圾堆,“链家不赚信息不对称的钱,决定权在买卖双方。”

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三管齐下,“真实”就成了链家最大的优势和亮点。链家也先后在上海、深圳、成都、济南、大连、烟台等地攻城掠寨,并购了易家、满堂红等11家二手房中介,链家的净利润从1.4亿猛增到12亿,交易规模达到7000亿。左晖用了5年的时间实现了链家的快速增长,也从大众眼中一点一点把“黑中介”形象抹了去。

在房产中介行业,特点就是业务扩展难度大、交易频率低、收入不稳定、离职率高,据说行业内人员月均流失率超过10%,不过链家却只有3%不到,左晖是如何做到的呢?

首先靠培训留人。左晖不会像其他老板那样花重金到处挖有经验的人,他更青睐刚刚进入社会的大学生或者完全没有接触过本行业的新人,有耐心从零开始培养。链家的用人口号就是“不要30%的经纪人取得90%的成绩,而要100%的经纪人都达到70%以上。”让员工与单位共同成长,虽然见效慢,但是员工忠诚度更高。

第二靠情感留人。左晖要求链家的下属门店打造“家”的文化,店长把各经纪人视为客户而非员工,大家在一个透明的平台上统一开展业务,业绩提成经纪人自己就算得出来,最大程度杜绝店长截留提成或者与经纪人抢单的情况出现。

第三靠事业留人。链家各个连锁的门店都统一装修风格,每位经纪人也统一着装。从2001年第一家门店开启至今,光北京就达到了1300多家门店。不断扩张的门店带给年轻人更多的成长机会,很多员工经过2-3年的锤炼就成长为店长,自然队伍就稳定了。

除了稳固链家现有的业务外,左晖还注重业务创新,“自如”就是其中一个成功的例子。

链家从房主那里长期租下整套的公寓,然后按照年轻人的喜好统一装修风格,并提供维修、保洁等一条龙服务。尽管“自如”的房屋价格略高于市场价,但仅在北京市的出租率就高达96%,一是美观干净的房屋、二是APP和微信公众号的方便快捷赢得了很多白领上班族的青睐。

然而,理想很丰满,现实很骨感,尽管左晖试图做到规范透明,但是要管理好13万员工绝非易事。

2016年2月,上海链家就爆发了“233事件”,购房者在不知情的情况下通过链家购买了抵押房产,权益受到损害,链家遭受了成立以来最严重的一次舆论危机。

处理过程中,左晖坦诚存在的问题“任何一笔消费者的投诉里,链家都多少存在问题”,他痛斥当事的经纪人“非常不专业,非常不靠谱”。事发后,对涉及“223事件”的12名员工进行了不同程度的惩罚,他亲自为那两位客户提供满意的解决方案。

当然,瑕不掩瑜,链家高速发展的背后是资本的疯狂追捧。2016年4月,百度、腾讯、高瓴资本等向链家砸下60多个亿,链家估值达到370亿。当年年底,融创的孙宏斌又给左晖投了26亿,估值攀升到416亿。要知道,精明的孙老板是做二手房交易起家的,人家可不会轻易下重手。

“2017年,链家的销售额将达到1万亿”日前,左晖带领庞大的链家帝国已经出发了!

“我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道,必须勤奋!”比起链家各门店的店长,大老板左晖很少有客户知道。为人低调,却一直在做着高调的大事情,他就是左晖,一个真实、冷静、智慧的行动派。

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