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上线一年多,机票出票量位居行业第三,这家出海企业要做印度版的“携程”

新芽NewSeedquinn2018-09-13 17:19酷公司
目前线上流量成本愈发昂贵,除去在谷歌等网站进行广告位展示这一常规获客手段,HappyEasyGo还利用印度独有的种姓制度,建立了“转介绍”模式。

去年年底,“暧昧”了许久的同程与艺龙合并的消息终于成真,二者的合并对于背后的大股东携程来说,无异于进一步巩固了自己的行业头部巨头的地位,国内OTA市场的格局也愈发清晰,即携程系对抗美团、飞猪、途牛等后起之秀,呈现出一片红海,天花板也已然是触手可碰。

国内高度饱和的市场,在给众多创业公司关上一扇门的同时,也打开了一扇窗,因为海外市场的情况正与国内相反,市场基本都还是蓝海,没有垄断性的巨头出现,因此出海成为了一个不错的选择。

有着成功创业经历的查彦秋,在经过对印度、印尼、巴西、俄罗斯等国市场的调研之后,选择在印度创立了HappyEasyGo,从线上机票业务切入,把中国OTA模式复制到印度,要成为印度版“携程”。

HappyEasyGo创始人 查彦秋

印度OTA市场空间巨大,用户价格敏感性较强

“调研市场时,我们主要看两方面,一是用户人群是否足够多;二是当地网络环境和支付环境是否成熟。当时我们发现,印度的OTA的市场相当于与2003年的中国,也就是携程快速发展的前夜,入局的机会确实很大。”查彦秋说道。

查彦秋认为印度OTA市场主要存在四点机遇。

在宏观方面,印度人口预计2022年超过中国成为世界第一人口大国,并且印度有一半以上的人口在25 岁以下,有65% 以上的人口在35 岁以下。“有商务旅行和休闲旅行需求的用户也主要分布以上两个年龄段,潜在的用户规模已足够大。”

另外,印度出行相关消费在总消费金额的占比,从2000 年的3%提升至2015年的约7%,印度机场承运国内外乘客的人次,在去年已增至1.58亿。印度政府也将在未来十到十五年,投入近600亿美元修建100个新的机场,市场潜力巨大。

其次是互联网环境方面,印度互联网用户数量和智能手机用户数量,已经超越美国成为世界第二,处在移动流量红利窗口走向规模化的关键时期。4G网络也已全面覆盖,预计到2020年,印度4G网络用户将占互联网总市场的17%。

政策方面其实也是利好,印度政府于2016年底颁布废钞政策,大大促进了电子商务和移动支付的爆发式增长,并且印度央行对PPI(钱包)牌照的发放政策明确,申请也相对容易。

而在酒店和机票市场方面,印度的酒店与机票预订量,预计将会在2020年达到280亿美金,约为2014年的两倍,到时候41%的订单将会来自在线预订。而在印度OTA市场,目前还没出现垄断性企业,创业环境对于初创企业来说较为友好。

有诸多的市场机会,但同时也存在着一些痛点需要加以解决。查彦秋表示,首先在HappyEasyGo的网站上,商务旅客和休闲旅客分别占比70%和30%,可以看出商务旅客是用户的主要构成。但在之前,印度OTA企业没有专门针对商旅的产品,比如航空保险的搭售和返现活动等,没有增强用户的选择丰富性。

其次由于经济水平的限制,印度的用户对机票价格都较为敏感,但之前没有一家网站可以保证是最低价售出,所以用户需要不断地去谷歌上搜索比对价格,有时连续订3到5次票都不是最低价,造成很不好的用户体验。

以“全网最低价”为核心,通过“转介绍”快速获客

针对这些痛点,HappyEasyGo以“全网最低价”为核心,实行低价销售、低成本运营策略。据查彦秋介绍,他们会先通过自有的低价搜索引擎获得各机票平台最低价,然后与自有平台上合作的航空公司以及机票供应商做价格对比,在保证盈利的前提下,得出最终的价格提供给平台用户。

“因为印度OTA市场平均毛利率在6.0%-7.6%之间,处于一个比较高的阶段,所以在友商让利并不多的情况下,我们为用户提供最低价格仍可以留有利润空间。”

据了解,HappyEasyGo线上机票业务上线仅一年多,其出票量已经上升到行业前三名。截止到目前,通过HappyEasyGo购买机票的人次也已超过100万,这得益于该公司独特的获客模式。

目前线上流量成本愈发昂贵,除去在谷歌等网站进行广告位展示这一常规获客手段,HappyEasyGo还利用印度独有的种姓制度,建立了“转介绍”模式。

因为印度的种姓制度非常严格,人们基本上只会与同属一个种姓的人交往,所以在前期获取一定的种子用户之后,会由这批用户将HappyEasyGo介绍给他的朋友、亲戚,以此类推,从而快速的获取大规模的用户。“通过‘转介绍’达到裂变的效果,潜在用户规模在千万级别。”

除此之外,HappyEasyGo还推出了“钱包”功能。“钱包”里会有一些线上活动,可以实现与主站的联动,从而增加用户的购买和使用黏度,推动支付用户+OTA用户的双向增长。

成功避免水土不服,已获得众多资本青睐

作为一家出海企业,来到一个陌生的国度势必会遇到一些水土不服的情况。因为无论是法律法规还是用户的消费习惯,都与国内有很大不同,尽管国内的模式已经很成熟,但复制过来仍需在细节方面进行调整,如果没有轻车熟路的人带领,会十分耗时耗力。

针对这一点,HappyEasyGo在印度当地的合伙人——Vivek凭借丰富的印度社会资源,帮助公司迅速融入当地市场。“中国模式并不是100%搬到印度就会成功,需要去跟印度当地的管理层不断地磨合、沟通。”

HappyEasyGo印度团队

团队之外,HappyEasyGo也获得了众多资本的助力。目前,HappyEasyGo已完成三轮融资,其中天使轮是由CoBuilder,马蜂窝和CyberCarrier联合投资。在刚刚完成的数千万美元A+轮融资,是由韩国KIP领投,清科创投,三星风投,翊翎资本,融翼红叶跟投。查彦秋表示,本轮融资将主要用于市场拓展和技术研发等方面,并且下一轮融资计划也正在洽谈中。

作为Happy Easy Go的A轮领投方,翊翎资本合伙人李栋表示:“作为第三代出海企业的典型代表,Happy Easy Go既是一家能将中国先进技术与模式落地海外的创新企业,更是一家能将中印等多元文化深度融合的国际化互联网公司。翊翎资本有幸成为Happy Easy Go的早期投资者,并在后续融资中不断支持,既是看好公司未来的发展前景,也将以其为支点在新兴市场展开更多投资布局。

KIP中国区合伙人王平同样表示:“印度今天的城市发展水平大体相当于2005年的中国,其经济的迅速崛起,必然引发航空和酒店行业的迅速发展。中国经济技术先发于印度十年,积累了实用经验,验证过的方法和技术可以在印度迅速的展开,犹如当年美国的各种互联网模式在中国被复制,这会是个很好的开始。”

据悉,HappyEasyGo已经开始运营线上酒店业务,同样会以“全网最低价”的策略运营,预计未来将会供应商增加到3000家左右。

“我们不会满足目前所取得的成绩,在接下来的几年,希望可以从行业第三变为行业第一,能够切入更多的国家,让更多的旅行消费人群以最便捷的方式获得最低价的旅行产品。”查彦秋说道。

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