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巨大市场里的专项赛道,这家易损斑块诊断公司是如何打破赛道次元壁的?

新芽NewSeedIrene2018-09-21 10:00酷公司
影像采集设备已臻成熟,数据也实现标准化,因此近几年AI浪潮袭来,医疗影像赛道涌入众多创业者,但斑块视界觉得,自己所处的赛道太“孤独”了。

“医疗行业最大的痛点便是资源,这个资源就是医生,如果想要改善,唯一正确的途径只有一个——提高效率。”

从2013年起,4个医疗圈老炮就开始寻找最亟待提高效率的创业项目,直到2016年确定了易损斑块诊断(Vulnerable Plaque Diagnostics, VPD)。

MR-VPD提供的三维重建图像

斑块诊断目前在世界范围内是相对成熟的领域,检查方法很多,临床干预手段也十分成熟,一个初创公司想在诊断领域帮医生提高效率的方式,不能单纯靠提升单位时间读片量。“判断斑块的有无、评估斑块造成的管腔狭窄程度,医生已经很在行。但目前还没有直接对斑块易损性质进行诊断的方法,这直接影响到治疗方案的制定。”斑块视界创始人、董事长于众说。而易损斑块,是导致卒中发生的罪魁祸首。

斑块视界,便是希望通过辅助医生诊断易损斑块,从而完成从诊到疗的整体效率提升。

买断国外专利,立项比投资人还严谨

斑块视界的创始团队4人中,两位是心脑血管行业资深人士、一位医学影像专家、一位拥有10余年审计和投行经验。当这支豪华团队投身创业时,项目调研做得比投资机构还精细。

历时3年,他们在全球范围内寻找具有临床实用性(临床易普及且学术领袖支持)、可商业化落地(医院接受程度高),又符合国内医疗收费许可及理想收费标准(患者友好)的收购标的。

2014年,美国易损斑块诊断公司进入4人视野,这家公司的血管斑块定性定量分析系统(MRI-PlaqueView)是基于美国华盛顿州立大学血管影像实验室(VIL)的基础研究成果进行的商业化开发,同时得到美国食品药品监督管理局(FDA)和中国食品药品监督管理局(CFDA)的临床应用许可,具备实操性和本土化可能,同时又是市场刚需,4人当即决定自掏腰包,并融资2000万元,将专利买断。

“国产替代进口耗材,多是药品、医疗器械,在软件部分,更多的是知识产权。”于众说。而美国这家公司也希望把技术转化成服务,打开中国市场,双方一拍即合。

结合专利技术,斑块视界打造出磁共振易损斑块诊断产品MR-VPD,利用多对比度的磁共振血管影像学数据直接评估血管粥样硬化斑块的性质。通俗地说,就是确定一个血管斑块是否高危,评估患者发生卒中的风险有多大,从而指导临床医生采取正确治疗方案。

“相对于常用的超声,CTA等方法而言,MR-VPD可以提供更精准的诊断依据。” 斑块视界另一位创始人张渺对新芽NewSeed(ID: pelink)说道:“MR-VPD的核心价值在于使医生更正确。”

病理对比

在具体操作上,MR-VPD尽可能降低医院的纳新成本。医院利用现有的磁共振机等设备采集患者数据,将数据交由MR-VPD系统进行分析,得出结论提供给临床医生。这一过程中系统不需植入原有设备,而是相互结合,GE、飞利浦、西门子等主流品牌都可使用。“我们很早就是飞利浦和GE的全球市场供应商,也与西门子中国公司有供应商协议。目前,中国国内也有不少厂家在生产磁共振机,非常希望他们能尽快改善设备的一些技术指标,这样我们就可以有更多的合作伙伴。”

而对于医生,MR-VPD也不需要太高的学习成本,“因为医生们都学了那么多年,读片并不是什么难事。我们是让结果更准确,这才是医生的核心诉求。”

创新商业模式,绑定B端,触达C

对医院和医生友好,才会避免一套新产品、新技术躺在医院里“蒙尘”。为了更准确了解自己产品的使用情况,斑块视界开创了一种全新的收费方式——按使用次数计费,即所谓的出售“用户使用权限”。

To B的医疗项目,无论是出售产品或服务,通常都采取一次性采购或年服等方式,按使用次数收费属于先使用后买单,对于一个创业初期的公司压力很大。这意味着医生的二次销售将直接影响到公司的营收,甚至有被当成“与医院分账”的风险。但于众认为:“推广一个新技术,只有按次数,才能和临床紧密结合,才能不断得到医生的使用反馈,也能让患者信息跟我们有关联。”

最初斑块视界寻找了几家各地区排名靠前的三甲医院进行体验,结果医院接受度很高。同时,公司在2016年3月取得了全国第一个由省级发改委批准的VPD项目临床收费标准——每人次2200元,目前在各省区的物价申报工作也在持续进行。

“在项目开展的早期,我们做了这样的安排是有明确目的,目的之一是直接获取用户评价,目的之二是我们逐步落地核心商业模式进程中的一招棋。” 于众说。

通过这种商业模式,斑块视界打破了传统的B2B2C模式,尽可能与C端保持关联,一方面有助于收集患者信息完善产品,另一方面也达到教育患者,协助医院销售的目的。在营销推广方面,斑块视界也兼顾学术性和普世性,通过微信公众号,向大众普及斑块知识。虽然这种创新模式在最初也几经坎坷,但现在已被市场逐渐认可和接受。除了公立医疗,还签下了中国知名的体检机构和第三方医学影像机构等。不过,尽管非公医疗影像机构近年来发展迅猛,与斑块视界也有不少接洽,但绝大多数影像数据还是来源于公立医院,因此于众对非公机构持乐观谨慎态度。他认为,公司未来三年的利润来源,公立医疗贡献率将超过50%。

报告页面举例

孤独的赛道跑者,希望跑出更宽的路

影像采集设备已臻成熟,数据也实现标准化,因此近几年AI浪潮袭来,医疗影像赛道涌入众多创业者,但张渺却说,斑块视界所处的赛道太“孤独”了。

“在一个领域里有两三个有一定品质的竞争者,对整个市场的培育、发展是有好处的,但是目前为止,整个赛道上我们太过于孤独。这是一个问题。”张渺说。

由于专注于磁共振斑块诊断,磁共振设备在许多医院还属于高端设备,检查费用相对较高。斑块视界看到了未来发展的局限,已经开始布局产品矩阵。

纵向上,继续专注于血管动脉硬化斑块的诊断,从颈动脉向椎动脉、基底动脉、冠脉扩展,张渺解释说,这些领域的用户非常明确,都是神经内科、神经外科或血管外科等科室医生,极大降低了新产品的BD成本。

横向上,将易损斑块诊断拓展到超声领域,目前斑块视界正在用。超声是比磁共振更普及的检验,费用也更平民化。“超声的使用量比核磁至少高百倍以上,这个产品一旦进入市场,会为公司带来更稳定的收入。”

时隔两年,斑块视界也准备启动新一轮融资,用于市场拓展,团队扩充,以及开展新的业务领域。“在什么时候干什么事。”于众认为,现在到了快速拉升公司盈利水平的时刻。

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