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他造的车被称作“电动版五菱宏光”,从三、四线城市切入,年产能达到3万台

新芽NewSeedquinn2018-08-31 14:33酷公司
从用户画像到汽车的功能属性再到销售模式,清行汽车都在走着一条与其他新能源车企截然不同的道路。

“从大学毕业到现在,我一直都在与汽车打交道,对汽车有着很深的感情。”清行汽车创始人张华坤对新芽NewSeed说道。

作为一名连续创业者,张华坤曾创办过两家与汽车有关的公司,其创办的第二家公司,更是在特种工程车辆的研发、生产等领域,取得过销售额行业第二的成绩。丰富的创业经验加深了他对汽车市场清楚的认知与判断,加之一直以来对汽车所怀有的那份情怀,促使他再度创业,创办了新能源汽车公司“清行汽车”。

清行汽车创始人 张华坤

目前新能源汽车的市场规模正在逐步扩大,愈发强烈的市场需求也让众多玩家选择入局,有像蔚来汽车、小鹏汽车这样的互联网新造车势力,也有像上汽、北汽这样的传统厂商,在这众多的车企之中,清行汽车却显得有些与众不同。从用户画像到汽车的功能属性再到销售模式,清行汽车都在走着一条与前两类车企截然不同的道路。

成本是最大痛点,定位三、四、五、六线人群

在张华坤看来,成本问题是目前新能源汽车市场最大的痛点。尽管新能源汽车替代燃油车是大势所趋,但在规模快速扩大的今天也只是处于起步阶段,新造车势力之所以迟迟仍未量产,一方面是技术原因,另一方面则是因为成本过高。

这些企业所推出的车型主打无人驾驶和高度智能化 ,但往往一辆车的造价都在数十万甚至超百万元不等,无法与现在燃油车的造价相比。“使用成本远高于使用体验,用户则更倾向于选择燃油车。”

其次,目前全国新能源汽车保有量约为172.9万辆,纯电动乘用车保有量约80.1万辆,但全国充电桩建设数量仅有45万,利用率不足15%,其中公共充电桩的数量仅有21万。巨大的充电桩市场缺口,使得用户对于新能源汽车的使用也并不方便。“经常有车主在电量还剩40%的时候就要开始担心充电问题,因为怕剩余的电量用完也找不到充电桩。”

另外,市面上的新能源汽车大多走的是中高端路线,主要在一二线城市布局,针对的是白领用户群体,但该市场已成为一片红海,竞争十分激烈。相反,国内80%的燃油车是在三、四线城市进行销售,低于10万的占到一半以上。

这部分用户群体也并不担心充电问题,因为出行半径小,甚至在家都可以完成充电。而一心想要替代燃油车的新能源车企,对这部分人群的需求却没有太多的关注。

针对以上痛点,清行把主战场定位在三、四线城市,对标同级别的传统燃油车企,针对该区域出行半径较小的用户人群提供中低端、多功能、高性价比的新能源汽车。

“因为三、四线城市的市场仍是一片蓝海,并且在同样的价格区间内,新能源车型清洁环保、使用成本低、保养费用低的优势得到凸显,这也使得其在未来消费升级的汽车市场上非常具有竞争力。”张华坤说道。

主打“人货两用”,采取“oppo、vivo”分销模式

清行从控制成本的角度出发,与诸多新造车势力一样,在车辆的生产环节选择了与传统厂商合作的“代工”模式。

2018年初,清行汽车与中国一汽签署了战略合作协议,一汽吉林将自己一个成熟车型的平台交给清行汽车,后者将之进行电动化改造,目前年产能为3万辆。“虽然是代工模式,一汽吉林主要负责整个生产体系和一汽标准的质量体系,清行负责对工厂的生产节奏、采购、质量、物流等方面进行全面把控,这些费时费力、周期比较长的环节都由清行自己完成。”

张华坤表示之所以会这样做,而不是单纯依靠合作方搭建生产体系,一方面是因为在得到下游市场的反馈之后,清行可以迅速做出调整,完善各环节;另一方面是如果不由自己控制,清行的整个开发速度,包括质量控制和成本控制将很难达到最优的状态。

清行目前主推的车型为清行400,该车定位于一款全新6座纯电动小型SUV,采用高密度锂离子动力电池,电量约为45.5度,综合续航里程为305km,使用普通充电桩,8小时可充满;使用快速充电桩,半小时可充至80%,客单价在8万元左右,订单量已超过5000台。

“我在西藏山区的复杂路况驾车实测,完全可以达到甚至超过该续航里程。相比之下,有些新能源汽车比清行400还要重1吨多,却宣称不到45度电能跑300多公里,显然是有些不靠谱的。”

除去电池方面,“人货两用”也是清行400的一大亮点。该车的后座可以将坐垫直接掀起来,在日常家庭使用的场景下,可以满足搬家或者小规模的运货需求,最大载重可以达到300多公斤,因此也被称作“电动版五菱宏光”。

“虽然被这么称呼,但我们并不担心五菱宏光会转型电动车,因为它在燃油动力总成领域有着很好的积淀和市场表现,如果转型就要重新开始,成本和难度极大。”张华坤说道。

对于清行采取的深度经销策略,张华坤称之为“oppo、vivo模式”。就是以直营或者合营的方式将网店下沉到三、四线城市,通过对这些城市的深耕聚焦,使用户享受到完善的售后服务,从根本上解决用户保养和对新产品不信任的问题。

由此清行可以真正深入到消费者群体中,通过渠道下沉了解消费者真实的用车需求,将消费者的需求转化为技术解决方案,并最终呈现到产品上。“做到以需求反向定义产品,生产满足用户需要的产品,这同样是我们的一大优势,只有这样才能快速占领市场。”

而经销商方面,他们的店面都被要求在150平方米到500平方米之间,这样卖少量车就可以盈利。另外,清行会为经销商提供50%的建店补贴,这些补贴会在经销商完成车辆销售后按照每台车的返点进行发放,从而激发经销商的销售热情。

后记

在谈到目前实施的补贴退坡,对清行会造成怎样的不利影响时,张华坤反而笑着说道这是一件好事。

“因为在有补贴的前提下,很多金融平台会为一些大车企背书,导致我们与对方的起点不一致,并且为了达到补贴标准,生产出的车辆就相对保守。如果取消补贴,我们反而可以在速度等方面取得突破,并且我们已经做好了增程混动方案,随时可以根据政策的调整推出改进车辆。”

据悉,清行正在洽谈新一轮的融资计划,预计融资资金的50%将用于新车型的研发,30%用于完善生产体系,20%用于海外销售渠道的搭建,目前清行已在东南亚市场获得汽车运营商认可。

对于接下来的规划,张华坤表示,清行将考虑进军出行服务市场,与出行平台进行深度合作,不仅提供车辆,还将参与到实际的运营之中,强化服务属性。

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