半年营收超2亿,这家公司用“小班课”重做在线青少儿英语

新芽NewSeed宁泽西2019-08-08 10:34酷公司
“纯互联网流量打法在在线青少儿英语行业是跑不通的,”鲸鱼外教培优CEO吴昊说。

成立于2012年的鲸鱼小班今年7月进行了第二次品牌升级,更名为“鲸鱼外教培优”。鲸鱼外教培优一直深耕在线小班课,专注于为3-18岁的青少儿提供英语学习方案,由海内外关注少儿英语教育的家长创建,初期以非营利性组织的方式运营, 积累了数万名付费学员和近千名北美外教。2017年5月开始规模化运营。

CEO吴昊分享,鲸鱼外教培优单月业绩已经突破5400万,2019年上半年的业绩达2亿,规模比去年上半年增长6倍。

瞄准在线青少儿英语,坚持“培优”定位应对行业痛点

吴昊认为,家长的心理是希望从幼儿园到小学的这段语言敏感期,孩子能持续跟着科学体系、专业老师、正确教学方法不断进步。但如今青少儿英语行业内同质化现象严重,内容雷同的广告画面充斥在家长眼前,却掩盖不了质量参差不齐的问题,反而增加了他们择校的困惑。

他分析,整个行业当前几个最大的痛点在于:

1、竞相烧钱做广告营销,获客成本持续走高,越规模越不经济,这个问题已经在很多机构显现。

2、师资稳定性差,质量更是令人堪忧,很多不具备教师资格和教学能力的培训老师充斥其中,教学效果难以保证。

3、产品过于同质化,师资水平差不多,教学内容差不多,导致绝大多数青少儿英语产品在效果的体现上很难有明显差异,家长面临无数个“差不多”的选择,无从选择,左右摇摆。所以很多友商至今在转介绍率、续费率上做不出满意的成绩。

面对这样的行业现状,鲸鱼外教培优采取“差异化”策略。7月12日,鲸鱼外教培优进军“培优”领域,以“好老师”(来自英美本土的在校教师),“好课程”(北美原版Reach教材,多学科课程),“三固定”模式(固定外教,固定同伴,固定上课时间)为基础,帮助中国孩子成为英语听说读写能力都过硬的优等生。

他介绍,之所以这样的“好老师”、“好课程”、“三固定”能够成为鲸鱼外教培优的差异点,是因为这三点其实恰恰很难被友商复制。这三者之间环环相扣,只有好老师才有能力告别对“课件”的依赖,完成“启发式”教学;只有真正对标母语国家的原版教材、原版学科、原版教学法才能让这些好老师觉得自在,觉得被尊重,因为他们平时在英美本土的课堂上也是这么教的,并不是对着课件一句一句重复性地带读;而因为坚持真正的“三固定”,一个外教会固定跟两个中国孩子在一个班级里完成一个学段的学习,老师和学生之间建立的情感联结成了留下“好老师”的有一个牵绊。以上三者,它们共同组成了鲸鱼的核心教学产品,同时也形成了壁垒,并且支撑住了鲸鱼外教培优能够把孩子“从零培养成英语优等生”的结果。

严把外教质量,获客成本低

而这三大“培优”支柱里,最核心的始终是“师资”,这也是青少儿英语产品的用户群体最为关心的产品点,更是能够直接帮助提升“教学效果”,支撑起“口碑”的关键。

鲸鱼外教培优的外教几乎都来自公立校、私立校的老师,大多数具备五年以上的教学经验,录取率为三分之一。外教流动率低于1%,低于行业5%到8%的平均水平,稳定的原因是:

首先,外教跟学员有固定关系,能够形成情感上的朋友关系;其次,外教可以针对孩子的特点去选择适合的方式和内容。鲸鱼外教培优为老师们提供课程内容框架,里面包含很多开放式的问题,由老师把控。第三,课酬高,平均比行业高20%—30%。此外,鲸鱼外教培优使用原版课程教学体系,受外教老师认可。

由于老师稳定性高,每月花在招聘上的成本可控,其中70%来自现有老师的推荐,比行业同类竞品节省了相当大一部分的招聘投入。所以虽然课酬高,反而经济模型更好。

吴昊告诉新芽Newseed,鲸鱼外教培优的学员转介绍比例始终保持60%到70%,极大降低了鲸鱼外教培优的付费用户获取成本。截至目前,鲸鱼的付费用户获取成本在行业旺季能控制在1200元,淡季控制在1500-1600元,是行业平均水平的三分之一到四分之一。到了2018年底,鲸鱼外教培优已经实现了净现金流转正。

十亿红海中,小班课受资本青睐

根据前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国早教行业发展前景预测与投资战略规划分析报告》数据显示,随着新生代网民规模的稳步扩大、国内在线少儿英语教育产品不断推陈出新,未来几年在线少儿英语教育用户规模将保持30%以上的速度继续增长,到2019年预计达到920万人,在线少儿英语教育的市场规模将超过80亿元。在一对一已成为在线少儿英语市场主流的情况下,班课模式仍被资本看好,这也显示出小班课模式的活力。

相比一对一模型,小班课对于教育机构来说毛利率更高、盈利模型更健康;而对家长来说,性价比更高;对学员来说,有同伴共同学习,更利于提升学习兴趣,增强学习效果。

吴昊认为,虽然目前来班课对市场规模贡献比例不到10%,但未来3-5年班课很可能占到半壁江山,更长远来看,则会占到三分之二以上。

据悉,鲸鱼外教培优已完成山行资本领投的1500万元Pre-A轮融资,清新资本领投、山行资本跟投的千万美元A轮融资。

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