这个中国小镇生产的「神器」卖爆了,3个月在淘特卖出1500万

天下网商王卓霖2022-08-08 14:49酷公司
十多年前还在工地搬砖的马满意,每个月拿到手3600元。如今,他创办的企业一年营收超1000万元。

仿皮草产业带破局季节限定。

十多年前还在工地搬砖的马满意,每个月拿到手3600元。如今,他创办的企业一年营收超1000万元。

发生这一转折,是在2017年。马满意的老家徐州新沂,地处全国知名的仿皮草产业带,拥有20多年产销历史,每年夏季末到来年春节,都是工厂最忙碌的时候。以前,由于皮草的强季节属性,每逢春夏时节,工厂基本就歇业了。但马满意那年回家,发现当地不少厂子开辟了新业务,从三四月开始,缝纫机女工们会集中赶制防晒衣。

技术门槛相对较低的防晒衣,成为马满意回乡创业的支点。经过5年多的运营,马满意的防晒服生意从滞销到供不应求,后来工厂入驻淘特,如今一天营收*时超10万元。

据淘特介绍,近年来消费者对防晒衣的需求逐渐增强,徐州防晒衣产业带也是从最近五六年发展起来的新产业带。当地3000多个商家中,近90%的商家同时做着仿皮草服饰和防晒衣的生产和销售,后者不仅能把剩余产能充分运用起来,还能为从业者创造额外收益。据统计,当地仿皮草和防晒衣两大类目的服装行业总产值已达到15亿元。

8年搬砖工转行,一天营收10万

32岁的马满意,会选择在夜深人静的时候,梳理一天的工作,并列下次日需要解决的问题。这两天工厂都要加班赶订单,直到晚上九十点钟才结束。

他有时候也会感概,中专毕业后就远走他乡,在建筑工地干了七八年,学的机电知识没派上太多用场。“跟着队伍全国跑,有在繁华的都市,有在荒芜的地方,身边只有工友聊聊天,日子不太有盼头。”

由于多年在外乡打工,妻儿都在家乡,聚少离多的生活让他不是滋味儿。孩子慢慢长大,生活开销也在增加,“搬砖的收入越来越不够用”。与此同时,每次回来,他都感受到扑面而来的变化:多年的产业带经验积累,让当地电商氛围浓厚,餐桌旁谈的都是几十万的订单,时不时蹦出“GMV”“流量”等新词,做电商的朋友们还一个个都买了房。这让马满意渐渐发现,返乡创业不失为一种新的选择。

万事开头难。2018年他筹措了25万元做了*批货——2万件女士防晒衣。马满意说,当时没经验,成本没控制好,最后在拼多多上只卖出600件。“后来在淘宝、1688开了店,销量才好一些。”

2020年4月,淘特刚成立不久,他抱着“多个渠道多条销路”的想法,入驻了淘工厂。适应了新环境后,马满意家的防晒衣销量开始爆单,他便把70%的产能用于应对淘工厂订单。

2019年销量5万件,到了2021年能做到近20万件,“今年预计能超20万件,是创业以来卖得最多的一年。”他家的防晒衣销量位列淘工厂所有商家排名前20位。

马满意走的是薄利多销的策略。他生产的女士防晒衣根据材质和款式分为3大类,每件定价二三十元,也就赚个四五块钱。“款式都是跟着流行走,研发难度不大。”但在款式细节上,马满意也有所改造,比如为了扩大防晒范围而加大帽檐,再根据疫情防控时期的防飞沫塑料面罩,想出了可拆卸的黑色镜片,加装在帽檐上,可上下滑动当作墨镜使用。“这款大帽檐黑色镜片爆款,累计已卖出40万件,带来营收800多万。”

对于赛道上的头部品牌,一件女士防晒衣要卖一两百元,马满意内心更多的是“佩服”。他也会买这些防晒衣做研究,认为从面料到工艺确实有可取之处。“我们测算过,光是成本就要六七十元,加上工艺和品牌溢价,卖这个价钱也算合理。”

拉亲戚朋友入伙,做差异化竞争

2020年7月,马满意刚入驻淘特M2C(工厂直连消费者)淘工厂3个月,生意就有了起色。他便拉着小舅子陈张永也入驻了。

陈张永是2018年返乡的,大专毕业后去了苏州,从事电力户外抢修工作。他每年能赚8万,但由于大多数抢修需求都出现在恶劣天气的时候,心里不免害怕。“有一次电线杆突然断了,我人还在上面,跟着倒下来,幸好撞在防护架上,保住了命。”从那以后,他便留下了心理阴影,觉得干够了。

一开始,他跟着当地行情做童装棉服,由于竞争激烈,一直未见起色。2021年跟着姐夫做防晒衣,选的还是童装赛道,他说今年预计能营收100万。目前在淘工厂儿童防晒衣排名中,这家店能排进前三,单日销售额达到3-4万元。

“别看儿童防晒衣这么小一件,工艺比成人款复杂得多,一般要投入多一倍的时间。” 陈张永说,尤其是帽子上两个小耳朵,纯手工捏制、包边,“要捏出耳朵中的褶皱,保持大小一致、左右对称、包边工整,这些细节特别费时间。”

今年,他也开发了新款拼色防晒衣,“消费者反映还挺好,销量不错,但也遇到了工作效率问题。目前全网就我和另一家店在卖。”款式稀有之外,陈张永认为自家产品热销的另一个原因是胜在面料,“目前只有我家在用网眼冰丝面料做童款防晒衣,这种材质比普通冰丝贵4-5元,但透气性会好很多。”

马满意的朋友马继增,则差异化瞄准了男装市场。2021年8月入驻淘特淘工厂后,他推出了一款男士防晒衣,仅此一款就做成了爆款,位列男士防晒衣前三位,单日*销售额达12万。“今年夏天仅3个月时间,借着品类和平台的东风,日均GMV增长了37倍。”

马继增是一位连续创业者,之前做过游戏工作室,卖过棉马甲,前前后后亏了50多万。“所以做防晒衣,我是抱着破釜沉舟的心态做的。”

他说,观察到钓鱼人群和户外工作人群的需求在增加,觉得做差异化可以避开女款的激烈竞争情况。“我想做性价比,对标的是在50元区间带的男士防晒衣,找到他们产品的布料供应商,用同样的布料做衣服,定价便宜10块钱,以此获得销量。”

男款也有讲究。马继增说,相较于女款下摆采用流行的蝙蝠袖造型,男款必须得是中规中矩的开衫款式,齐腰拉链。不过也从女装学来了黑色镜片和大帽檐,加装了防风抽绳。“我在衣服袖子上印了一个英文词组,虽然成本增加0.8-1元,但消费者喜欢,销量有所提升。”这个词组是“summer journey”,意思是夏季旅行。

今年,马继增预计自家的男士防晒衣销售额能达到500万。

上淘特后,生意变得更轻松了

今年入夏以来,全国多地气温上探至40℃以上,防晒衣成为物理防晒产品中的关键品类。钓鱼、飞盘、陆冲、桨板等户外运动的兴起,也扩充了防晒衣的使用场景。原本这类季节性需求产品订单并不稳定,如今品类爆发,再加上来自淘特的平台帮助,让马满意们充满信心。

据统计,今年在淘特直营的淘工厂,来自徐州的防晒衣商家已经累计产生销售额1500万,日均订单达7000多单。

“我最喜欢淘特淘工厂M2C的一站式托管服务,生意变得更轻松了。”在马继增看来,淘工厂直营店负责全方位的商品运营、销售、物流以及供给链管理,后台消费信息会指导热卖单品,商品上架会享用淘特、淘宝、天天特卖、支付宝等端口的海量流量。如此一来,他可以把所有精力放在研发、生产和发货端,省去了售后和客服至少5人的人力成本。“如果我自己做,一年转化率只有10%,托管之后转化率能提高到15%。”

明年,马继增考虑加入托管产地仓,避免疫情影响发货进度。淘工厂有不少全国布局的菜鸟仓,商家可将产品提前运至就近的产地仓,然后享受订单代发货。据淘特华东产地小二高月莹介绍,这一服务能降低商家的物流打包成本和仓储成本,由于发货量大,物流价格也更具优势。

据灼识咨询数据,相较于护肤类防晒产品,防晒服饰发展迅速。预计到2026年,国内防晒服饰市场规模将达到958亿元,年复合增长率9.4%。2021年,天猫硬防晒市场规模约270亿元,同比增长近100%。

高月莹观察到,从目前的防晒衣品类趋势看,面料和款式是两大突破点。比如与商家探讨防晒衣的穿着细节,在腋下增加网纱透气面料,提升透气性和舒适性。目前防晒衣款式单一、大同小异,也需要在外观上做差异化区分。不少品牌已经开始打出“科技面料”的概念,以此吸引消费者。“今年流行冰丝面料,追求凉感体验,未来也会有更多新的概念的面料出现。”

再过一个月,今年的防晒衣销售将进入淡季,而仿皮草服饰又将热销。高月莹称,下一步淘特将重点聚焦秋冬品布局,投入营销资源,例如产业带直播的形式,帮助工厂型商家更好地售卖。同时通过消费趋势预测等数字化运营,帮助商家选品生产,营销包装自家的产品。

创业这些年,马满意最直观的感受就是肩上的担子重了。“以前打工时一个人吃饱,现在厂子里四五十号人跟着你干活,如果我停下来,工资就发不出,她们大多是留守的宝妈,没了收入就更难了。”这样的感触,也同样倒逼着陈张永和马继增不敢懈怠。

前两天就在他们为秋冬品发愁的时候,高月莹特地跑了一趟新沂。上午10点半,她把三人聚到马满意家,密集输出了想法,准备在淘特上试一试仿皮草服饰,“一直以来,这个类目在淘特上是个空白。”

高月莹说,由于仿皮草成衣客单价较高,商家担心订单不够,倾向于生产更具性价比的“三件套”,帽子、围巾、手套,往年在淘特销量都不错。“但今年防晒衣的销量很出彩,商家们也很有信心,愿意尝试一下仿皮草服饰中的标品型产品。”

她走后,三人将一件摇粒绒外套样品翻来覆去研究,夹杂着期许和激动“如果能在这个冬季一炮打响,销售额将再上一个台阶。”

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