辛巴的快手沉浮录

微信公众号:无冕财经海棠葉2020-06-29 11:20事业线
90后东北农村小伙,摸爬滚打,区区两年内,成了快手带货王,甚至与官方“平起平坐”。

过去,他叫辛有志。4次创业,4次失败。出走异国,身陷囹圄,欠债累累,屡战屡败。现在,他叫辛巴。拥有数千万粉丝,一年卖几百上千亿的货,呼风唤雨,众星捧月,一言便可搅动整个电商市场。为人肆意张狂,对手下生杀予夺,对外人嬉笑怒骂。

快手带货王辛巴的真实人生,为你一一说来。

停播51天后重归台前,辛巴搅乱江湖。

6月14日,辛巴回归直播带货,打出销售额超12亿元的成绩,刷新行业记录。

6月21日,辛巴手持周大生当年上市时定制的金锤,锤起锤落,砸出相当于近300个线下店一年营业的总额,单场销售额4.12亿,也击响珠宝行业直播新纪录。

按捺许久的辛巴粉丝落泪狂欢,涌进直播间狂呼:“不愧是我们巴哥!”

在快手,在直播界,辛巴是个传说。

90后东北农村小伙,摸爬滚打,区区两年内,成了快手带货王,甚至与官方“平起平坐”。

辛巴是谁?草根逆袭的传说如何上演?他从何而来?会去向何处?

4次创业4次失败

在一众粉丝眼里,快手辛巴是“留洋镀金”回来的“成功人士”。

事实上,“辛巴”很光鲜,“辛有志”的人生却没有那么得意。

辛巴原名辛有志,1990年出生于黑龙江省哈尔滨市通河县一个小山村。学习成绩不好,辛有志初中没毕业就辍学了,从村里出来跑到镇上卖水果。

本以为可以安安稳稳地先做一段时间,但很快因为沉迷酒吧,辛有志欠下七八十万的债。为了躲避在屁股后面追债的人,他决定出国。

弄了假的留学生签证,辛有志只身前往日本,在亲戚的饭店后厨打杂,不过还没住满15天就被亲戚赶了出来。

“家里条件不好,被亲戚一顿羞耻,我就走出来了。”2019年的一次直播中,辛巴回忆起往事依旧有些不忿,“再不济、再穷,也有骨气,我还叫辛有志呢。”

于是在与亲戚断绝往来后,辛有志住过公园、公交车站、麦当劳、肯德基,以捡旧衣服、旧床垫、旧鞋子度日,边捡边哭。

母亲知道后,哭着给他打电话喊他回国,再不然给个账号她往里面转点钱。辛有志都拒绝了。“那时候我特别恨自己,我就哭着说,妈你就当没生过我,如果我能挺过去、能成气候,我一定回家。”

时逢2012年海淘兴起,花王纸尿裤成为都市新贵,走进无数中国家庭。辛有志看到这个机会,迅速投身纸尿裤生意。

熟悉的挫败感迎面而来。收纸尿裤得有车,而买车得有停车场证明,但辛有志不会日语,找不到中介和对接的渠道,急得蹲在停车场哇哇大哭,挠地挠得手指甲盖都出血。

最终,辛有志去学校找到会日语的学生帮忙把证明办了下来,开始一场“翻身仗”。

“我去店里收花王纸尿裤,卖给国内的采购商,一包最多能赚10块。留学生下午一点起床收,一天大概赚1000块;我勤快,每天四五点起床,从早上七八点收到凌晨一点,一天能赚3000到6000块。”辛有志每天奔波啥也没想,赚来的钱一分都不花,攒着还债。

规模越做越大。按照他自己的描述,有“慕名而来”的中国人帮他做上游代购到处收纸尿裤,而他专门对接下游的国内经销商,很快在日本混出了名堂。“成立个人公司,不到5个月拥有近400平米的仓库,半年时间有60、70个员工,不到一年就在这个行业当中排名前三。”

然而,顺风顺水不到2年,2014年,辛有志因一年倒卖725万元人民币的纸尿裤被日本警方逮捕,一夜之间公司没了,人散了。

他在日本看守所度过了漫长的63天。“3平米的小房间,见不到人,没说过话,意识都模糊了,”他说,“那时候我有过轻生的念头。”

▲当时案件的媒体报道。图片来自网络。

“我在日本赚到的五六百万也没了,最后我被遣送回国,终身禁止踏入日本。”时隔5年,辛有志依然清楚记得当时所有努力化为乌有的情景。

拘留结束后,辛有志回国开了一家名为“baby去哪儿玩”的淘宝店。他透露,淘宝店月入15万,“但抛开房租、人工等费用,几乎也没赚到钱”。

结果不大理想,辛有志却“不服输”,不顾家人反对,自掏腰包拿出30万,在大连组织了一场“跨境电商资源整合大会”,想要通过这场同行交流会找到合作伙伴。

外界多有传闻,有人投资他4000万元在天津成立公司,他作为总操盘手,负责采购、销售、财务。对此,辛有志解释称,由于自己盲目乐观加上经验不足,合作还未满三个月就被坑了,合作伙伴迅速掌握了他采购、销售的渠道信息。“核心的东西被拿走,当时我分到200万,但我一分没拿就走了。”

被合作伙伴一脚踢开,辛有志只能重新折腾,尝试把日本更多的日化用品通过正规的进口货物流程引进到国内,货品从纸尿裤延展到牙膏、牙刷、洗衣液等。

2018年3月,辛巴重新开淘宝店“棉密码自营店”,既卖日本进口日化产品又卖东北的蜂蜜、人参土特产。

“快手第一家族”

2014年,24岁的辛有志在日本的牢狱里痛不欲生之时,这边厢,28岁的的初瑞雪在中国正创下微商品牌CBB。

借势微信的第一波红利,初瑞雪带领一众三四线城市或者农村没有工作的宝妈和年轻女孩兜售面膜、马油皂等各类化妆品,仅一年半时间便将CBB的影响力做大,团队从最初的8名总代理发展到破50万人的代理。

在CBB官网上,CBB自称“国内第一大微商品牌”,初瑞雪本人则是“微商教母”、“微商界不可替代的传奇女王”。

彼时,不管是辛有志,还是初瑞雪,都不曾想过,有一天他们会相遇在快手上,并一拍即合结成夫妻,而后携千万粉丝大出风头。

2016年,相关主管部门加快对微商重拳整顿的步伐,对于微商而言,充满财富和机遇的年代已经过去,初瑞雪不得不转战映客、快手等平台,为自己聚集人气。

2017年3月20日,快手头部主播散打哥被封半月之后举办回归首秀,在直播现场一口气刷出120万人民币的初瑞雪“一战成名”,粉丝一夜之间从最初的57.8万猛涨到145.5万粉丝。

在快手,刷礼物排名靠前者,既会挂在直播间礼物榜前排,也会出现在主播PK血条榜上。按照“行规”,主播会引导自己的粉丝为礼物榜的榜一引流、增加人气,俗称“挂榜”。

辛有志将这个规则利用到了极致。

在快手,他化身辛巴,频频在初瑞雪的直播间刷钱,并以初瑞雪男朋友的身份逐步获得名气,为自家淘宝店引流。

2018年下半年,辛巴在快手上突然高调起来。9月的一次直播里,他晒出奔驰、宝马、劳斯莱斯等多把豪车钥匙,高调宣称要在3个月内为各大主播刷掉一千万。

说干就干,仅散打哥一次直播,辛巴就刷掉100万元的礼物,与此同时也换到了三四百万的粉丝增长。

据了解,2018年下半年很长一段时间,初瑞雪和辛巴都是快手排名前十的主播的榜一。那时,快手用户和主播们在谈到这两个人时都会高频提到一个词:“有钱”。

也正是如此,以“挂榜”起家的辛巴游走在快手一众大主播直播间,以金钱为桥建起结交关系,甚至是联手炒作,在没有任何短视频作品和粉丝基础下,不到一年的时间,和初瑞雪双双跻身快手最炙手可热的带货主播。

出圈,则得益于一场耗资数千万元的网红婚礼。

2019年8月18日,辛巴和已经怀了二胎的妻子初瑞雪,在鸟巢举办一场可以容纳9万观众的盛大婚礼,并邀请辛巴的偶像成龙和初瑞雪喜欢的女演员张柏芝,以及王力宏、邓紫棋、周传雄、SNH48等42位明星,助演“818从辛出发”演唱会。

星光熠熠不逊色于二线电视台节日晚会的演唱会一上线,便迅速引起了吃瓜群众的注意,#网红结婚花7000万请42位明星#的话题登上微博热搜榜,阅读量高达6.9亿。

婚礼流程全部走完后,趁着热度,辛巴开播卖货。据其在微博公布的战报,90分钟卖出1.3亿元商品,让辛巴成了外界眼中的“快手带货一哥”。

辛巴818家族也由此挣了面儿。

据今日网红统计,截至2020年5月中旬,辛巴818家族在快手的粉丝量级合计达1.4亿,在快手六大家族中粉丝数量最高,紧随其后的散打家族粉丝合计量为1亿。

家族是快手平台独有的生态文化:加入师父(知名大主播)门下,联合多个快手主播共同组成家族团队成为底色,他们往往自成矩阵、互相帮忙引流,名称和简介也多以家族标签作为后缀或者备注。

“快手平台的收徒弟制是特有的风格,这也是家族企业能够快速成长的原因。”燃财经援引网星梦工厂大电商中心总经理盛帅的说法称,快手平台的头部主播们风格非常一致。

一般来说,很多新人小主播会选择名气比较大的主播拜师,背靠大主播的号召力、影响力以及师父的提携和经验传授,很多小主播可以更快完成冷启动。

2019年10月,辛巴直播透露收下首个女徒弟蛋蛋小盆友,并拉其出镜互动。在“自家孩子全靠家人们照应”的寒暄下,蛋蛋短短两分钟涨粉30多万,成为818家族热捧的团宠大师姐。

师父带进门,徒弟快速涨粉、积攒私域流量,在特有的师徒模式下,加入家族的小主播燃烧着浓浓的归属感。

今年4月,蛋蛋隔空对线带货首秀的罗永浩,凭借4.8亿元总销售额一战成名。庆功会上,蛋蛋痛哭流涕着感谢辛巴,“永远是你的孩子”,“没有818,就没有今天的我”。

打开直播间,一场场的家族狂欢此起彼伏。

5月2日,辛巴“离开”快手的第9天,辛巴另一徒弟时大漂亮在快手号上发布一则直播预热短片,结尾时表示此次直播乃是“替父(辛巴)出征”。此前在一次直播中时大漂亮卖货突破5亿,激动得当场向师娘初瑞雪下跪致谢。

5月24日,辛巴“离开”快手的第31天,蛋蛋在快手直播带货3亿,辛巴虽然没有出场,却在这场马拉松直播里存在感十足。镜头前,蛋蛋含泪感谢师父辛巴和家族粉丝们,并称自己此举为“替父出征”,她强调自己代表的是整个团队,整个辛巴家族。直播间里粉丝们也频频刷着辛巴的名字。

不听话的“叛徒”则会遭到征伐。

2019年,辛巴在“从辛出发”演唱会官宣收下首个徒弟韩佩泉。没过多久,两人决裂,818粉丝纷纷涌进直播间围攻韩佩泉。而后韩佩泉人气骤降,身陷封杀传闻。

直至今年3月,韩佩泉才恢复正常直播,“这七个月里基本上没有主播敢跟我说话,大家都很害怕,包括电商都不敢给发信息。”按其说法是一直在家调整了好长时间的心态,才有勇气回归与粉丝交流,但不论是直播还是发作品,下方评论基本全是跟辛巴有关,问其为何要离开818家族。

在快手,师父拥有生杀予夺的权利,权利之大小,取决于师父地位之高低。但辛巴到底有多少个亲传徒弟,江湖上没人说得清。

在一次直播中,辛巴说道,“贴身艺人就有十几二十来个,公司全部艺人大概一千个”。2020年初,辛巴演讲时透露,明年预计签约主播会达5000人,“保5000冲1万”。

叫板快手?

身在江湖,没有人设难以立足。

这个深谙规则、坐拥近5000万粉丝的主播,从进入快手的第一天起就反复强调自己是“农民的儿子”、“百姓主播”、“良心电商”,草根逆袭人设拿捏得稳稳当当的。

直播卖货,他为粉丝福利和供应商争个面红耳赤,扬言“莫把我的粉丝当孙子”;吐槽同行,他跪地乞求厂家别卖垃圾货,直呼“不能坑害消费者”;醉酒时分,他数次痛哭喊话离不开粉丝,高喊“处成真感情了”。

“辛巴直播有三大特点,第一先猛夸自己一顿,第二得哭一场,第三树立个假想敌猛踩两脚。”通过这样的方式,“草根+土豪”的双设定,给足了粉丝代入感和信任感。

据一位资深粉丝介绍,快手很多红人一开始都靠撒钱、PK的方式增粉。所以与流量偶像的养成一样,快手红人的粉丝粘性也比较强,“心里会有种这是朕陪你打下的江山的感觉”。

过去这些年间,辛巴团队的确在快手盘下了一番江山——除粉丝流量之外,电商直播营收体量占到快手电商相当大的比例。

2019年,凭借着双十一4亿的销售额,辛巴成功拿下快手带货王的位置。其徒弟也纷纷刷新快手电商带货记录。

招商证券发布的报告数据显示,2019年快手直播GMV是400亿元至450亿元,而辛巴团队公布的GMV达133亿元。如果数据属实,这也意味着,在快手电商直播营收上,仅辛巴一个团队就贡献了近三成。

此前有媒体曝出快手电商2020年GMV目标为2500亿,辛巴就将2020年自己的目标定为1000亿。

由于在快手的超高人气,品牌直播在选择主播时,辛巴始终是难以绕过的名字。

“但他也是我们第一个决定淘汰的人。”一位大型消费品公司市场部人士表示,“品牌直播最要的还是安全。”

在直播间里,辛巴常常与品牌方起冲突,源于其宠粉人设大多通过不尊重品牌方来实现。此前在某场啤酒品牌的直播中,辛巴就曾因价格问题在直播间内怒骂品牌,认为品牌拿其直播间的粉丝当孙子,拿品牌天猫店的人当祖宗,品牌得道歉。

AI财经社援引一位与辛巴合作过的市场人士表示,“我很理解快手与辛巴的分歧”。该人士认为草根出身的辛巴过于草莽,“辛巴一直在强调他能带动非理性消费,冲动型下单”,辛巴以这种煽动性能力为傲。“举个例子,如果卖一件产品99元消费者觉得贵,那就再送一套,刺激消费者下单”,仿佛在辛巴的直播间里定价毫无规则。

与辛巴当面交流过的一位人士则称,对方给他留下的印象是十分膨胀。“仿佛快手的直播带货做起来,全是靠他一个人。”

狂妄自大,是辛巴诸多标签中略为显眼的一个。

不久前,辛巴曾与散打哥家族掀起骂战,双方从快手掐到微博、互爆黑料,场面接近失控。4月24日,辛巴与散打哥相继宣布短暂退网,所有涉事主播均停播反省。

随后有知情人士向今日网红爆料称,辛巴的团队公关找到了抖音平台,传达了想入驻抖音发展的诉求。

事后,辛巴也曾在直播间上喊话快手官方:“快手,我希望你们把眼睛擦亮一点,我辛有志在大部分的类目当中,可以调动整个国内的资源,请运用好我身上的本事和资源……”818粉丝则直接去快手小店评论区喊话官方,“把辛有志还给我们”。

这种狂妄,并非一时兴起,过去在快手直播间里,辛巴也曾多次直接撕逼骂人、脏话连连。

在曝光的一段视频中,辛巴在开会时直接站到桌子上,一边在桌子上走动一边教训自己的员工;出门代步是劳斯莱斯,下车后四个保镖把他围在中间。

在此前的一次直播中,辛巴谈到马云:"马云在我心里是骄傲,我非常敬重这个人,但是我这一生都成为不了第二马云,我永远是我自己,我这一生做的事情也有他做不到和完成不了的,我们各有千秋!"

年少得志,辛巴不仅有叫板的底气,行动力也十足。

在退网公告中,辛巴表示暂退幕后,是为了做好供应链准备。这个供应链就是悄悄上线的App“辛选帮”。据辛巴此前在直播间透露,他们团队自建了一个供应链平台,所有主播都可以在该平台拿货,以极具竞争力的品质和价格,实现流量变现。

此外早在2018年,辛巴推出“辛有志严选”自主品牌,直接与厂家合作,生产定制产品。

从此来看,辛巴并不满足于自家主播卖辛选产品,而是想做整个主播圈的供应链。简单点说,他想借助自身影响力去整合货源,充当中间商给主播供货。而流量,则来自快手站内。

6月16日,辛巴与喜提快手电商C位代言人的张雨绮搭档开播,交出2.23亿的带货成绩。直播当晚,张雨绮虎言虎语,坐在旁边的辛巴驾驭不住,途中离开了直播间,出去抽了根烟。

这是他直播这么久以来,第一次需要出去冷静冷静。不出意外,这场直播又上了热搜。

不知道辛巴在外面抽烟的那会儿,从局外人的角度去看这个成就了他的直播间,会是一种什么样的感受?

他也许会想到6月14日他回归快手的那场直播。

1小时3分带货破3亿,2小时4分带货破5亿,5小时9分带货破10亿,整场直播一共进行了7个多小时,带货60款产品,销售额最终达12.5亿——时隔51天,辛巴再次刷新了快手单场纪录和行业单人单场带货纪录,也将这场揭开面纱的家族与官方、辛巴与快手的博弈,重新置于聚光灯之下。

就在这一刻,辛巴在快手的粉丝量正式突破5000万。

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